Qu’est-ce que le Growth marketing et comment en faire ?

Tu as entendu parlé du growth marketing mais ce concept est encore un peu flou pour toi ? Dans la sphère du digital, cette approche innovante s’est récemment frayé un chemin dans la vision de développement des entreprises et des marques. En plaçant l'expérience client au cœur de sa stratégie d’acquisition et de fidélisation, le ​​growth marketing permet à une entreprise de booster sa croissance de façon durable et fructueuse. L’objectif, à terme, étant de s’imposer sur le marché face à la concurrence et devenir la référence dans son secteur ! Alors, qu’est-ce que le growth marketing ? Et comment mettre en place une stratégie commerciale qui dure dans le temps grâce à cette approche ? On se penche sur la définition du growth marketing, sur ses différences avec le growth hacking et sur les 5 grands piliers à connaître pour la mettre en œuvre !

Qu’est-ce que le growth marketing ? 

Growth marketing : définition

Le growth marketing est une approche s’appuyant sur l‘expérience de l'utilisateur pour assurer la croissance d’un business. Centrée sur le cycle de vie du client dans sa globalité, elle vise à optimiser chaque étape du parcours d’achat. Le but ? Générer des revenus constants et faire prospérer l’entreprise sur le long terme. 

Cette notion de durabilité est absolument cruciale en growth marketing. Contrairement à d’autres techniques de développement plus éphémères et directes, cette approche cherche ainsi à produire une croissance organique, continue et pérenne. 

En pratique, le growth marketing implique dans un premier temps de collecter des données sur les comportements d’achat et les préférences des utilisateurs. Dans un second temps, il s’agit de déterminer grâce à ces données quelles actions déployer et à travers quels canaux : emails, articles de blog, réseaux sociaux, référencement naturel (SEO), tests A/B, publicité… 

Le framework AARRR en growth marketing 

Comme on vient de le voir, une stratégie de growth marketing implique donc de se concentrer sur le parcours client. Ce parcours commence à partir du moment où un consommateur exprime un besoin et se poursuit jusqu'à sa fidélisation, avec plusieurs étapes intermédiaires. 

En growth marketing, les étapes du cycle de vente et les actions associées sont incarnées par la matrice AARRR : Acquisition, Action, Rétention, Recommandation et Revenu. 

La méthode (que l’on va développer plus loin) consiste à optimiser chacune d’entre elle afin d’atteindre 4 objectifs principaux :

• générer de nouveaux leads ;
• acquérir de nouveaux clients ;
• fidéliser les clients actuels ;
• accroître les profits de l’entreprise.

Growth marketing et growth hacking : quelles différences ?

En marketing digital, le concept de growth marketing s’entremêle souvent avec celui de growth hacking. Et en effet, ces deux approches se rejoignent sur un point évident : elles ont toutes les deux pour objectif de générer la croissance (“growth”) de l’entreprise. 

À part ça, il est quand même important de bien séparer ces deux stratégies car elles n’impliquent pas du tout le même plan d’action ou la même vision sur la croissance du business. On peut citer trois différences fondamentales entre le growth marketing et le growth hacking :

• Court terme/long terme : en growth hacking, on veut des résultats très visibles et surtout, quasi immédiats. C’est pourquoi c’est une stratégie surtout utilisée par les start ups en début d’activité, qui sont en phase de croissance intense. En growth marketing, il s’agit plutôt d’analyser et de consolider la relation entre l’entreprise et les clients afin de pérenniser l’activité sur le long terme.

• Les leviers de croissance : la seconde différence entre ces deux approches concerne les techniques employées pour générer des ventes. Pour obtenir des résultats rapidement, le growth hacking ne va pas hésiter à utiliser des techniques ingénieuses, très directes et souvent payantes. Le growth marketing, quant à lui, mise plutôt sur des campagnes inbound marketing plus “naturelles”, telles que les réseaux sociaux ou le SEO. 

• Analyse des données : et enfin, la troisième nuance se trouve au niveau du ciblage des campagnes. Alors que dans une stratégie de growth marketing les données des utilisateurs (attitudes, besoins, préférences…) sont au cœur des enjeux, le growth hacking a plutôt tendance à viser large. L’idée : taper dans la masse pour toucher le plus de prospects possibles, même peu qualifiés, puis ajuster sa stratégie ensuite.  

Malgré ces différences, le growth marketing et le growth hacking peuvent donc tout à fait être complémentaires : on commence par faire du growth hacking pour acquérir une base client rapidement, puis on continue avec du growth marketing pour faire perdurer la croissance. 

Comment faire du growth marketing ? La méthode AARRR

La clé d’une bonne stratégie de growth marketing se base donc sur la fameuse matrice AARRR. Chaque étape de cette méthode correspond à une phase du cycle de vie d’un client – et à l’analyse et à la mise en place de diverses opérations. Voici donc les 5 piliers du growth marketing ! 

Acquisition : comment attirer de nouveaux prospects ?

Le tout premier volet se concentre sur l’ACQUISITION. Autrement dit, sur les campagnes et les outils qui servent à 1. attirer des prospects sur ton site web, et à 2. les transformer en clients afin d'augmenter son taux de conversion. 

En pratique, il s’agit d’étudier ses différents canaux de communication et à déterminer ceux qui sont les plus efficaces en matière de visibilité, de trafic et de conversions. Pense aussi à les classer selon leur coût d’acquisition afin d’évaluer le ratio budget/performance.

Fais une analyse complète de ton site web, de tes résultats SEO, des données émanant de tes réseaux sociaux, de tes opérations emailing, de tes campagnes publicitaires (Google Ads, Facebook et Instagram Ads…), bref tous les leviers d’inbound et de digital marketing mis en place. 

Une fois que tu sais quels sont les canaux les plus profitables pour la croissance de ta boîte, l’idée de se focaliser sur eux pour booster ton taux d’acquisition. En parallèle, réfléchis à comment améliorer les canaux les moins performants, ou carrément à les abandonner si pertinent.

Activation : comment optimiser la première expérience client ?

Tu as réussi à convaincre un prospect de passer à l’achat et à devenir client ? Génial. Pour autant, selon le principe du growth marketing, le travail ne s’arrête pas là ! Il s’agit maintenant de tout faire pour démontrer la valeur ajoutée de ton produit et lui confirmer qu’il a bien fait de passer à l’achat. 

L’étape ACTIVATION implique donc d’accompagner ton client dans sa première expérience avec ton produit ou service. Cette période suivant l’achat est en effet déterminante : il faut que l’utilisateur se sente épaulé et qu'il ait toutes les informations dont il a besoin pour profiter pleinement du produit ou service. 

Il y a plusieurs possibilités selon ton type d’offre et le profil de ta cible : tutoriel, chatbot, appel téléphonique, démonstration… Par exemple, si tu vends un logiciel, propose à tes nouveaux clients une formation gratuite de 30 min avec un conseiller pour apprendre à s'en servir correctement.

Le but est vraiment de l’assister dans son utilisation pour qu’il garde une image très positive de cette première expérience. Cela aidera plus tard à sa fidélisation !

Rétention : comment fidéliser ses clients sur le long terme ?

Nous voici à l’étape de la RÉTENTION dans notre stratégie de growth marketing. La rétention désigne tout simplement les actions que tu vas mettre en place pour fidéliser tes clients et faire en sorte qu’ils te renouvellent leur confiance. 

Encore une fois, cette fidélisation peut prendre différentes formes selon ton type de produit. Pour un service en ligne, cela va être de reconduire un abonnement mensuel/annuel ou de passer à une offre premium (up-selling) pour un e-commerce, d’acheter de nouveaux produits, etc. 

Le marketing automation et la publicité sont ici les deux leviers les plus puissants pour inciter tes consommateurs à faire de nouveaux achats. Plus précisément, tu peux mettre en œuvre les actions suivantes :

• les emails automatisés : l’emailing fonctionne très bien pour embarquer ses clients dans des tunnels de vente. Il faut pour cela analyser leurs besoins pour leur envoyer des emails personnalisés, qui se basent sur leur historique d’achat et leur comportement. 

• retargeting social media : pour générer de nouvelles ventes, pense aussi aux campagnes publicitaires de retargeting sur les réseaux sociaux. Celles-ci consistent à paramétrer son ciblage pour ne viser que les anciens clients ou clients actuels.

• offres promotionnelles : une autre option est d’offrir des remises sur certains produits ou services, remises destinées uniquement à tes clients. Ces promotions exclusives leur donnent l’impression d’occuper une place privilégiée aux yeux de la marque.

Recommandations : comment faire de ses clients des prescripteurs ?

Quatrième volet d’une bonne stratégie de growth marketing : la RECOMMANDATION. Autrement dit, comment pousser tes clients satisfaits à recommander ton entreprise à leur entourage et en faire des ambassadeurs de marque ?

La recommandation et le bouche-à-oreille jouent en effet un rôle essentiel dans les habitudes de consommation actuelles. La plupart des consommateurs sont beaucoup plus enclins à acheter un produit ou un service si ce dernier a été conseillé par un proche ou une entité de confiance. 

Parmi les différents outils de recommandation, tu peux notamment mettre au point un système de parrainage/affiliation. Le principe est d’offrir une récompense (monétaire ou matérielle) à tes clients à chaque fois qu’ils parrainent l’un de leurs proches.

Les réseaux sociaux sont également un super moyen de pousser à la viralité et de faire parler de ton business. Encourage par exemple tes utilisations à taguer ta marque dans leurs publications et repartage les posts qui parlent positivement de ton entreprise. 

Ainsi, tu montres que ta marque est proche de ses clients et que leur point de vue compte ! Et c’est un cercle vertueux : plus tu repartages leur contenu, plus ils auront envie d’en publier. 

À une plus grande échelle, tu as aussi le marketing d’influence, c’est-à-dire les collaboration avec les influenceurs. Propose ton produit ou service gratuitement aux influenceurs évoluant dans ton secteur d’activité en échange de visibilité auprès de leur communauté.

Revenus : comment augmenter ses ventes et ses profits ?

On arrive enfin à la dernière et cinquième étape de la méthode AARRR, à savoir les REVENUS. À ce stade, si tu as mis en pratique les 4 phases précédentes, tes ventes et donc ton chiffre d’affaires devraient normalement décoller !

Oui, mais en growth marketing, il s’agit d’aller encore plus loin que ça en boostant le plus possible tes bénéfices. C’est bien beau tout ça, mais comment faire ? En fait, on peut atteindre cet objectif à l’aide de deux leviers principaux : 

• l’accroissement de la valeur de cycle de vente ;
• la diminution du coût d’acquisition des clients.

Traduction : il faut que tu maximises les revenus que tu obtiens d’un client durant l’intégralité de son cycle de vie dans ton entreprise, tout en réduisant le budget à dépenser dans les opérations marketing et de prospection.  

Et la clé derrière cette approche se trouve encore une fois dans… roulement de tambours, les données de tes consommateurs ! Observe, étudie et analyse le parcours de tes clients pour déterminer les volets les plus pertinents à optimiser et ceux qu’il est nécessaire de mettre de côté. 

En fonction des besoins de tes clients, cela peut être également l’occasion de créer des services ou des produits additionnels qui viendront compléter ton offre. 

Dernier élément à travailler pour accroître tes revenus : les tarifs. En effet, après une phase d’acquisition et de fidélisation qui prouvent la valeur de ton offre et consolident la relation avec tes clients, vient forcément le moment d’augmenter ses prix ! À ce stade, si ta base client est conséquente, une augmentation de quelques euros par client peut faire une énorme différence. 

Conclusion : à retenir sur le growth marketing

En espérant que cet article aura bien répondu à la question “Qu'est-ce que le growth marketing ?” et t’aura aidé à mieux comprendre comment déployer cette stratégie marketing ! Pour résumer, cette approche consiste à pérenniser son business sur le long terme en mettant en place des actions visant à obtenir des clients de façon organique et constante, puis à les fidéliser. Tu peux aussi choisir de compléter ta stratégie par du growth hacking, qui regroupe diverses techniques permettant de booster la croissance de l’entreprise très rapidement, sur le court terme. Tu sais maintenant quoi faire pour devenir un véritable growth marketer !