Qu’est ce qu’un lead ? Définition et 4 méthodes pour en générer

Sais-tu ce qu’est un lead ? Dans le marketing digital, cet anglicisme revient très souvent et désigne une notion clé dans toute stratégie d‘acquisition de clients. Si tu es web entrepreneur, il est donc indispensable que tu comprennes bien ce que ce terme implique ! Alors, qu’est-ce qu’un lead en marketing ? Quelle est la différence avec un prospect ? Et comment générer des leads qualifiés depuis ton site web et tes réseaux ? Découvre ici la définition d’un lead et les meilleures méthodes de génération de leads !

Qu’est-ce qu’un lead en marketing?

Définition d’un lead

Dans le jargon du marketing digital, un lead désigne un contact commercial qui démontre un intérêt vers le produit ou le service d’une entreprise. Ce terme implique que la personne a laissé ses coordonnées en remplissant un formulaire, généralement en échange d’un contenu. 

Les informations personnelles sont donc collectées avec l’accord du visiteur. Le plus souvent, elles correspondent au nom et prénom, ainsi qu’à l’adresse email. Dans le cas d’un lead B2B, on peut aussi demander le nom de l’entreprise, voire même le numéro de téléphone. 

Lead marketing vs lead commercial 

Notons qu’il convient de faire une rapide distinction entre deux types de lead : le lead marketing et le lead commercial. 

Qu’est ce qu’un lead commercial ? Eh bien, comme son nom l’indique, c’est un lead qui a été déniché via des méthodes de démarchage commercial dites “classiques”. On retrouve plutôt ce genre de lead chez les entreprises qui possèdent des équipes commerciales dédiées. 

Les leads marketing, d’un autre côté, ont été générés via des techniques tirées de l’inbound marketing. Pour rappel, l’inbound marketing désigne un ensemble de techniques et stratégies utilisant la création de contenu pour attirer des visiteurs et les convertir en leads. 

Qu’est ce qu’un lead qualifié ?

On a donc vu qu’un lead désignait tout contact intéressé par tes offres. Oui, mais il faut savoir qu’il y a des leads meilleurs que les autres ! Un bon lead répond à tous les critères de ton client idéal et est arrivé à un stade de maturité avancé. 

On parle alors de Lead Qualifié et Mature ou MQL, en anglais Marketing Qualified Lead. Attention toutefois à ne pas confondre le MQL avec le prospect, qui fait référence à une étape encore supérieure dans le parcours d’achat. 

Lead ou prospect : quelle différence ?

Une erreur que font pas mal de gens est en effet de mélanger la notion de lead avec celle de prospect. Ces deux termes se situent en fait à des étapes différentes du parcours d’achat et se distinguent par le degré de maturité du contact. 

Comme on l’a dit, le lead est un contact, littéralement une piste, qui a manifesté un intérêt envers ton offre. Il peut être plus ou moins qualifié selon ses caractéristiques démographiques et là où il en est dans sa réflexion. Le prospect, lui, est à un stade plus avancé du parcours de vente. 

On considère globalement qu’un lead est devenu un prospect quand la prise de contact commerciale est déjà bien entamée. L’intérêt s’est transformé en véritable intention d’achat : on doit alors accompagner le prospect dans sa prise de décision pour le convaincre de devenir client. 

La place du lead dans le parcours d’achat

Un parcours d’achat classique passe donc par plusieurs étapes, qui se basent elles-mêmes sur 4 grandes phases : attirer, convertir, vendre et fidéliser. Pour que ce soit le plus clair possible pour toi, jete un œil au graphique ci-dessous qui montre bien tout l’entonnoir de conversion.

En pratique, voici donc ce qu’il se passe :

• La première étape est d’attirer des visiteurs sur ton site web et tes réseaux afin qu’ils puissent découvrir tes offres. 

• En leur proposant un contenu exclusif en échange de leur inscription à un formulaire, tu pourras générer tes premiers leads. 

• S’ensuit la mise en place d’une stratégie de lead nurturing (on y revient plus bas), qui consiste à consolider ta relation avec tes leads pour les faire gagner en maturité.

• À la suite de cela, les leads les plus matures passent alors au stade de prospects, prêts à passer à l’achat et à devenir des clients.

• Une fois tes prospects convertis en clients, il ne te reste plus qu’à les fidéliser pour en faire les ambassadeurs de ta marque. 

Définition du lead nurturing et lead scoring 

Pour bien comprendre ce qu’est un lead et surtout qu’est ce qu’un lead qualifié, il faut aussi se pencher sur la définition de 2 autres notions clés : 

• Le lead nurturing : de l’anglais to nurture, le but du lead nurturing est de “nourrir” son lead de contenus de haute qualité. L’objectif est de le faire progresser dans l’entonnoir de vente afin qu’il passe au stade de prospect, puis de client. 

• Le lead scoring : le lead scoring consiste à évaluer le degré de maturité et qualification d’un lead et à lui attribuer une note (un score). L’évaluation dépend de critères relatifs à son comportement, ses données démographiques ou encore à son mode d’acquisition. 

Comment générer des leads ? Méthodologie

Vient maintenant la grande question : comment générer des leads ? 

Déjà, pour mettre en place une génération de leads efficace, tu vas avoir besoin de ce qu’on appelle un lead magnet. Littéralement un “aimant à leads”, c’est un contenu web offert à une personne en contrepartie de ses données de contact. 

Il doit faire envie et être porteur d’assez de valeur pour l’inciter à laisser ses coordonnées de contact (et donc à devenir un lead). Comme on va le voir ci-dessous, il peut prendre diverses formes selon le type de contenu que tu souhaites proposer à tes visiteurs. 

Une fois que tu as ton lead magnet, tu dois créer un formulaire de contact et le placer sur une landing page avec un call to action. Le formulaire doit être doté de plusieurs champs que le visiteur complète pour recevoir son cadeau : nom, prénom, adresse e mail, etc. 

Afin de maximiser tes chances de générer des leads, tu dois attirer le plus de visiteurs possibles sur ton site web et les diriger vers ta landing page. Pour promouvoir tes lead magnets, il y a plusieurs canaux possibles : réseaux sociaux, publicité, partenariats, articles de blog optimisés…

Voilà donc comment obtenir des leads ! Après avoir récupéré les informations personnelles, à toi ensuite d’imaginer une stratégie de lead nurturing performante pour les amener à maturité et en faire des clients (notamment à travers une séquence email). 

Qu’est ce qu’un lead ? 4 exemples concrets de génération de leads

Voici quelques exemples d’outils de capture de leads parmi les plus populaires. 

#1. Offrir un contenu premium

L’une des meilleures manières de générer des leads (avec une page de capture) est de créer un contenu dit “premium”. On entend par là un contenu à forte valeur ajoutée qui soit plus travaillé que les autres contenus disponibles librement sur son site internet et ses réseaux sociaux (article de blog, vidéo…). Cela peut être :

• un ebook, un livre blanc, ou tout guide pratique qui aide à résoudre un problème précis ;
• une checklist, autrement une liste de tâches ou d’actions à faire pour atteindre un but ;
• un template à personnaliser (comme mon template Easy Prospect), par exemple un modèle Excel pour faire son budget mensuel.

L’autre avantage de proposer un contenu premium est qu’il participe à développer ta réputation auprès des visiteurs. Il met en confiance tes futurs leads qui voit dans ce contenu une preuve de ton expertise dans ton ou tes domaines d’activité. 

#2. Mettre en place une newsletter

On pourrait classer la newsletter dans la catégorie des contenus premium mais elle mérite quand même sa place à part entière. Comme tu le sais sûrement, une newsletter est un email que l’on envoie à un rythme défini (toutes les semaines, tous les mois, etc) à son audience. 

C’est un bon moyen de faire de la génération de leads puisque les visiteurs sont en général assez confiants envers ce genre de canal. L’idée est de proposer un rendez vous régulier où tu proposes une variété de contenus pertinents liés à ta niche. 

#3. Proposer un essai gratuit

Ce type d’aimant à leads n’est pertinent qu’à condition de proposer un produit ou un service à abonnement. Typiquement, un logiciel en ligne, ou n’importe quel type d’outil pour lequel tu peux offrir aux visiteurs une version d’essai gratuite (allant souvent d’une semaine à un mois).

L’idée est d’offrir une démo aux utilisateurs et de leur permettre de se familiariser avec l’outil en question gratuitement sans devoir s’engager à payer. C’est une excellente façon de générer des leads très qualifiés car ils peuvent découvrir ton offre sur le terrain. 

#4. Organiser un webinaire

Les événements en ligne et les webinaires deviennent de plus en plus populaires auprès des entreprises, et ce pour une bonne raison ! Par rapport aux contenus textes, les vidéos sont plus humaines et interactives : l’audience peut voir les intervenants et interagir via le chat en direct.

Tu pourras donc générer des leads en proposant aux visiteurs de s’inscrire à ton webinaire en live. L’avantage, c’est que tu peux continuer à obtenir des leads plusieurs semaines ou mois après l’événement, en proposant un replay sur ton site web (sur inscription). 

Cette stratégie est particulièrement pertinente pour l’obtention d’un lead B2B, les problématiques liées aux entreprises et entrepreneurs étant plus propices à l’organisation de webinaires. Cela dit, elle peut aussi fonctionner dans le contexte du B2C sur certains sujets. 

Conclusion sur qu’est ce qu’un lead

Tu sais maintenant qu’est ce qu’un lead et comment instaurer une stratégie de génération de leads pour mieux vendre ton produit ou service ! Il est impossible de passer à côté si tu souhaites faire fructifier ton business en ligne à travers la mise en place de stratégies marketing.