Comme le disait Aristote, « l’homme est un animal socialâ. Que lâon en soit conscient ou non, nous avons dĂ©jĂ tous et toutes Ă©tĂ© influencĂ©s par lâavis dâun tiers ou lâeffet de groupe. Nous suivons une tendance parfois sans mĂȘme sâen rendre compte, suite Ă lâavis dâun proche ou dâun inconnu influent, une cĂ©lĂ©britĂ©. En marketing, on appelle âpreuve socialeâ (ou social proof en anglais), le fait dâĂȘtre influencĂ© par les autres dans notre comportement dâachat.
Aujourdâhui je vais te parler de la preuve sociale, et de comment lâutiliser pour dĂ©velopper ta stratĂ©gie marketing.
Quâest-ce que la preuve sociale ou social proof ?
La preuve sociale en dĂ©finition, est un mĂ©canisme dâinfluence sociale sur un comportement. En marketing, ce concept est souvent reliĂ© Ă un comportement dâachat. ConcrĂštement, cela consiste Ă influencer un prospect dans son parcours dâachat en lui prĂ©sentant une preuve quâun certain nombre de personnes avant lui a dĂ©jĂ validĂ© le choix du produit quâil est en train de regarder.
Axer ton marketing sur la preuve sociale peut tâaider Ă gagner la confiance de clients potentiels, en mettant en avant lâavis ou le tĂ©moignage de clients dĂ©jĂ convaincus ou dâinfluenceurs.
Quelle est lâutilitĂ© de la preuve sociale en marketing ?
Maintenant que tu sais ce que câest, tu peux te demander pourquoi utiliser la preuve sociale pour vendre ? Je tâexplique tout, juste en dessous.
Rappel des facteurs qui influent sur les dĂ©cisions dâachat
Pour mieux comprendre pourquoi il est important dâutiliser la preuve sociale pour vendre, on va se noter ici quelques facteurs classiques qui influent sur lâacte dâachat :
Le rapport qualité/prix
C’est tout simplement le ratio entre la qualitĂ© et le prix dâun produit. On peut parler de rentabilitĂ© dâun produit plus la qualitĂ© est Ă©levĂ©e, plus le prix est bas.
La connaissance de la marque
A prix et caractĂ©ristiques Ă©gales, tu auras peut-ĂȘtre tendance Ă prĂ©fĂ©rer un produit dâune marque plutĂŽt quâun autre, grĂące Ă ta connaissance de la marque et donc ta prĂ©fĂ©rence quant Ă son image de marque (positionnement marketing sur la qualitĂ©, ou la durabilitĂ© ou tout autre argument qui te rendra plus sensible Ă cette marque-lĂ ).
La différenciation compétitive
La différenciation compétitive est le fait de proposer sur un marché des offres de produits et services différentes de celles de ses concurrents.
On verra que le comportement dâachat peut aussi ĂȘtre orientĂ© par des avis consommateurs au moment de faire son choix. En effet, Ă prix Ă©gal et qualitĂ© Ă©gale, un article ayant 10 avis entre 4 et 5 Ă©toiles contre un autre qui nâen a pas, aura plus de chance de remporter les dĂ©cisions dâachat des consommateurs.
Pourquoi sommes-nous tant influencĂ©s par dâautres personnes?
Toute lâinformation Ă disposition
Nous avons aujourdâhui avec internet une possibilitĂ© quasi infinie de trouver de lâinformation. Les consommateurs sont de plus en plus aguerris, intelligents, et ne vouent plus une totale confiance aux spots publicitaires.
Trop de choix
Lâoffre de produit/service a tout simplement explosĂ© ! Sur un mĂȘme produit, Ă caractĂ©ristiques techniques Ă©gales, le consommateur est confrontĂ© Ă un vaste choix (pour de pas dire une infinitĂ©) de possibilitĂ©s. En bref, le choix et lâinformation font que le consommateur peut risquer dâĂȘtre perdu dans sa dĂ©cision dâachat.
Moins de confiance en la publicité traditionnelle
On a aussi remarquĂ© que les individus ont de moins en moins confiance en la publicitĂ© traditionnelle car elle nâest pas forcĂ©ment reprĂ©sentative de la rĂ©alitĂ©. En effet, une marque ou un annonceur ne mettra jamais en avant les aspects nĂ©gatifs de son produits (mĂȘme pour contrebalancer), en plein spot TV payĂ© Ă prix fort!
Lâincertitude et lâeffet de groupe
On peut Ă©galement ajouter Ă cela tout ce qui concerne lâeffet dâincertitude, on nâest pas sĂ»r de son choix alors on prĂ©fĂšre demander des avis autour de soi, ou parfois cela ce fait de maniĂšre plus inconsciente. On va avoir tendance Ă consommer le mĂȘme type de marques et de produits que son âgroupe dâappartenanceâ.
Par exemple, si on fait du fitness, on va plus acheter les marques les plus représentées autour de soi, dans sa communauté physique ou sur les réseaux sociaux.
Tous ces éléments font que, de plus en plus, les consommateurs recherchent et font confiance aux témoignages de personnes ayant déjà utilisé le produit désiré.
Comment utiliser la preuve sociale pour persuader ?
Alors, maintenant tu sais ce quâest la preuve sociale et pourquoi on y est sensibles, câest le moment de tâexpliquer comment lâutiliser.
Les 6 principes de persuasion selon Robert Cialdini
Il existe, selon le psychologue social Robert Cialdini, 6 principes dâinfluence et de persuasion.
La norme de réciprocité
Câest le fait de donner en Ă©change, comme dans la vie privĂ©e. Dans la vente, cela consiste Ă offrir un Ă©chantillon de ton produit, ou un petit cadeau, pour donner envie au client de te rendre lâappareil.
Le principe dâengagement et de cohĂ©rence
On parle de cohĂ©rence pour expliquer quâun client va gĂ©nĂ©ralement faire des choix en cohĂ©rence avec ses dĂ©cisions passĂ©es. Les individus ont tendance Ă vouloir rester cohĂ©rent avec lâimage quâils renvoient et leurs valeurs.
En marketing, ce principe est exploitĂ© en faisant prendre un petit engagement Ă son client (par exemple en parrainant un ami), pour quâensuite celui-ci souhaite rester cohĂ©rent avec ce choix et accepte dâautres sollicitations.
Le principe de sympathie
Ce principe vise Ă utiliser lâaspect relationnel pour persuader. De maniĂšre assez naturelle, on peut comprendre que la qualitĂ© de la relation personnelle que tu vas crĂ©er avec un client peut influer sur la relation commerciale. Tu as lâexemple avec Tupperware, qui mĂȘle moment social et ventes, avec ses fameuses rĂ©unions Ă domicile.
Lâeffet de raretĂ©
Cet effet joue sur la peur de manquer quelque chose. Dans la vente, il sâagit de montrer au client la raretĂ© dâun produit (fin de stock, Ă©dition limitĂ©eâŠ) pour obtenir un taux de dĂ©cision plus important. Lâeffet de raretĂ© peut permettre d’accĂ©lĂ©rer le processus dâachat.
Le principe dâautoritĂ©
Le principe dâautoritĂ© permet dâapporter une lĂ©gitimitĂ© Ă une information grĂące Ă la connaissance ou lâexpertise de lâĂ©metteur. Par exemple, les marques utilisent ce principe quand elles invitent des experts / chercheurs, etc. Ă tĂ©moigner des bienfaits de leur produit ou service. Il peut Ă©galement passer par lâajout dâun logo de label sur un produit.
La preuve sociale ou preuve par le nombre
Normalement Ă ce stade de lâarticle, tu sais ce que câest đ
Tu le vois, il existe donc plusieurs techniques en plus de la preuve sociale pour persuader tes clients des bienfaits de ton offre. Maintenant concentrons-nous sur le 6Ăšme principe, la preuve sociale donc, et les diffĂ©rentes formes quâelle peut avoir.
Exemples de preuves sociales pour persuader
Maintenant quâon a vu pourquoi utiliser la preuve sociale et Ă quel moment, je vais te donner quelques exemples dâapplication. Tu lâauras compris, les avis clients sont incontournables pour apporter de la valeur Ă ton offre mais le tĂ©moignage dâun client satisfait nâest pas la seule forme de preuve sociale que tu peux utiliser pour amĂ©liorer tes ventes.
La mise en avant de ces éléments est primordiale pour convaincre un prospect, apporter de la crédibilité à ton produit ou service et obtenir de réels résultats sur tes ventes.
Les avis clients
Les avis clients, sous forme de notes ou en tĂ©moignage texte sont la forme la plus courante de preuve sociale. Cette technique a encore plus de poids plus le nombre de clients qui a donnĂ© son avis est important. Câest ce quâon appelle le principe des âgrands nombresâ. Par exemple, âX produit compte dĂ©jĂ plus de 100 000 utilisateurs satisfaitsâ.
Les jâaime et partages sur les rĂ©seaux sociaux
Lorsquâun client satisfait va partager ou aimer une photo sur tes rĂ©seaux sociaux, cela va donner une preuve que ta marque / ton produit plait et est efficace. Les partages par dâautres personnes font gagner de la confiance en ton offre car lâĂ©metteur nâest pas la personne qui commercialise le produit mais bien un utilisateur. Si tes clients aiment tellement ton produit quâils vont partager dâeux-mĂȘme tes publications, câest le succĂšs garanti !
Les labels de confiance
On lâa vu plus haut, dans le principe dâautoritĂ©, les labels de confiance permettent de crĂ©dibiliser un produit selon des normes connues de tous. Le fait dâapposer un logo de label est une preuve de qualitĂ© dans un domaine donnĂ©.
Les témoignages
Un tĂ©moignage client, quâil vante les qualitĂ©s techniques ou une expĂ©rience avec ton produit est un bon moyen de susciter la confiance des consommateurs. Lorsque les clients tĂ©moignent, câest le mĂȘme principe quâune publicitĂ© (gratuite) et avec beaucoup plus d’authenticitĂ© ! Lors des tĂ©moignages, les clients donnent du contexte Ă lâutilisation dâun produit, cela permet de mieux se projeter.
Lâapprobation de cĂ©lĂ©britĂ©s ou influenceurs
Ici, on peut Ă nouveau retrouver le principe dâautoritĂ©. Cela consiste Ă faire valider ton offre par une cĂ©lĂ©britĂ© ou un influenceur, Ă condition que ceux-ci soient pertinents avec ton marchĂ©. Lorsquâun influenceur va crĂ©er du contenu autour de ton produit, cela va donner une image beaucoup plus lĂ©gitime quâune publicitĂ© traditionnelle sur les grands mĂ©dias.
La présence dans les médias
Cependant, dans certains cas, selon ton produit et ta cible, une prĂ©sence publicitaire dans des mĂ©dias importants peut ĂȘtre gage de qualitĂ© pour certains individus.
Si tu prends en compte tous ces éléments pour créer de la preuve sociale autour de ton produit ou service, tu devrais obtenir de vrais résultats sur tes ventes.
Social proof et réseaux sociaux : la forme de preuve sociale des influenceurs sur Instagram
Quoi de mieux quâune plateforme sociale pour expliquer la preuve sociale ? Dans un Ă©tat plus ou moins avancĂ© de conscience, tous les utilisateurs dâInstagram sont soumis Ă la preuve sociale Ă chaque ouverture de lâapplication.
En effet, Instagram recense plusieurs Ă©lĂ©ments quâon a pu voir prĂ©cĂ©demment : les likes, les partages, lâapprobation des cĂ©lĂ©britĂ©s, les vidĂ©os de tĂ©moignages Ă travers du contenu sponsorisĂ©, etcâŠ
Créer de la preuve sociale sur son compte
En tant quâinfluenceur Instagram, tu peux crĂ©er de la preuve sociale en proposant du contenu inspirant, que ta communautĂ© aurait envie de liker naturellement, ou avec lequel elle aimerait interagir.
En donnant des informations pertinentes, authentiques et vraies, par exemple en partageant ton vĂ©cu et celui de tes clients (encore mieux!), sous forme de storytelling. Tes clients seront plus touchĂ©s par de vrais rĂ©cits, anecdotes ou tĂ©moignages que par un simple listing technique de ton produit, je te lâassure! Cela participe Ă ton personal branding.
Créer du contenu en partenariat avec des influenceurs
Si tu es plutĂŽt du cĂŽtĂ© de la marque ou de lâannonceur, tu peux utiliser la preuve sociale en dĂ©veloppant un partenariat avec un influenceur. Il faut que celui-ci soit en accord avec ta marque et que ta communautĂ© puisse sây rĂ©fĂ©rer naturellement.
En ayant une bonne stratĂ©gie de communication dâinfluence, tu peux collaborer avec des cĂ©lĂ©britĂ©s des rĂ©seaux sociaux qui crĂ©ent du contenu autour de ton produit et lui apportent crĂ©dibilitĂ© auprĂšs de ta cible de clients.
La preuve sociale mise en pratique : intégrer la preuve sociale à son parcours client
Mettre en avant la preuve sociale sur un site e-commerce
Il existe diffĂ©rentes façon dâinclure des preuves sociales sur son site de e-commerce :
Sur ta page dâaccueil
Tu peux placer en page dâaccueil des tĂ©moignages ou avis clients Ă©crits ou vidĂ©o, pour immĂ©diatement donner le ton Ă ton prospect. Ajouter une preuve sociale en page dâaccueil te permet de mettre en confiance dĂšs lâarrivĂ©e sur ton site.
Sur ton blog
Pour dĂ©velopper tes retours clients tu peux y consacrer des articles de blog. Attention Ă ne pas ĂȘtre trop lourd et privilĂ©gier le storytelling au discours trop commercial.Â
Sur la page produit
En mettant en application la preuve sociale sur la page de vente, tu mets Ă disposition une preuve de confiance au moment fatidique de lâacte dâachat. Elle peut avoir la forme de notations, nombre dâavis, et mĂȘme de photos rĂ©alisĂ©es par tes clients (ça marche trĂšs bien dans lâhabillement).
Sur le footer
En plaçant une banniÚre avec des labels de qualité, ou, si tu es dans la prestation de service, en mettant les logos de grandes entreprises avec lesquelles tu as déjà travaillé.
Sur les réseaux sociaux
On lâa vu avec lâexemple dâInstagram, mettre en avant des partenariats avec des influenceurs en prĂ©sentant des photos ou vidĂ©os dâune cĂ©lĂ©britĂ© en train dâutiliser ou parler de ton produit/service peut ĂȘtre une façon trĂšs pertinente de valoriser ton produit (tout dĂ©pend toujours de ton offre, cible et de ton plan marketing).
Mais il nây a Ă©videmment pas quâInstagram pour utiliser ce concept. Tu peux aussi intĂ©grer la preuve sociale Ă une publicitĂ© Facebook en partageant une vidĂ©o de tĂ©moignages clients ou de cĂ©lĂ©britĂ©s.
Ces tĂ©moignages peuvent aussi ĂȘtre faits sous forme Ă©crite Ă travers ton blog, que tu pourras mettre en avant par des publications organiques ou sponsorisĂ©es sur tes diffĂ©rents rĂ©seaux sociaux.
Conclusion sur la preuve sociale
Tu connais dĂ©sormais les diffĂ©rentes formes que peut prendre la preuve sociale et l’importance de son utilisation.
Et oui, lâĂȘtre humain est trĂšs sensible Ă lâeffet de groupe et (heureusement) fait plus confiance Ă un pair quâune publicitĂ© traditionnelle. Câest pourquoi il est si important de donner la parole Ă de vrais ĂȘtres humains, avec de vraies histoires et anecdotes pour parler de ton produit/service dans un contexte dâutilisation dĂ©fini.
En suivant mes conseils, tu devrais pouvoir observer des rĂ©sultats sur tes ventes et dâici-lĂ je te souhaite du succĂšs dans lâapplication de ce principe !
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