Comment créer un Funnel Marketing ? La stratégie en 3 étapes

Lorsqu’une entreprise acquiert un nouveau client, ce dernier est forcément passé par plusieurs phases avant d’en arriver là. D’abord visiteur, puis lead, prospect, et finalement client. Dans une stratégie marketing, ce parcours d’achat a un nom : c’est le funnel marketing. 

Aussi appelé entonnoir de conversion ou tunnel de conversion, ce funnel se compose donc de plusieurs étapes, qui, mises bout à bout, t’amène vers un objectif bien précis, à savoir générer une vente ! 

Alors, quelle est la définition d’un funnel marketing ? Et comment créer un funnel marketing performant, qui va te permettre de gagner des clients et d’atteindre tes objectifs de croissance ? C’est ce qu’on va voir ici !

Qu’est-ce qu’un funnel marketing ? Définition

Un funnel marketing est un terme anglais qui désigne le parcours d’achat d’un consommateur, de son statut de visiteur à celui de lead et de prospect, jusqu’au moment où il devient un client. En français on parle d'entonnoir de conversion ou encore de tunnel de vente. 

Selon ses objectifs commerciaux, sa cible (B2B ou B2C) et les entreprises, un funnel peut prendre diverses formes et engendrer des actions marketing différentes. Mais au final, le but de cet outil est toujours le même : augmenter son taux de conversion et permettre la croissance d’un business !

Les 3 grandes étapes du funnel marketing 

Avant de savoir comment créer un funnel marketing, il est important que tu comprennes bien de quoi ce dernier est constitué ! Un funnel de conversion se découpe en effet en 3 niveaux distincts, de leur petit nom TOFU, MOFU et BOFU. Imagine une sorte d'entonnoir inversé : chaque étape va correspondre à des stratégies spécifiques selon les attentes et le degré de maturité de ta cible. 

TOFU : Top Of the FUnnel

C’est la phase d’acquisition de trafic, qui consiste à attirer des visiteurs qualifiés via tes différents canaux afin qu’ils découvrent tes offres. Un visiteur qualifié, c’est une personne dont le profil coïncide avec celui de ton avatar client idéal, celui à qui ton produit est directement destiné. 

Tout l’enjeu ici est de capter l’attention des internautes ayant une problématique en lien avec ton offre. À ce stade, ils ne te connaissent pas et n’ont aucune raison de t’accorder leur confiance. 

Il faut donc à la fois se rendre visible auprès d’eux, leur montrer que tu comprends leur problème et les convaincre que tu es capable d’y apporter une solution. 

MOFU : Middle Of the FUnnel

Durant cette seconde phase, le visiteur va se transformer en lead, c’est-à-dire qu’il laisse ses informations de contact (téléphone, adresse email). Cette démarche montre qu’il a décidé de passer à l’action et qu’il exprime un intérêt envers ton produit ou ton service.

Commence ensuite le travail de lead nurturing afin de faire mûrir ses contacts dans leur réflexion d’achat et les transformer en prospects qualifiés puis en clients. Cela implique de gagner leur confiance et de se positionner comme une vrai expert autour du sujet qui les concerne. 

BOFU : Bottom Of the FUnnel

C’est ici que tout va se jouer, puisque cette étape correspond à la prise de décision finale de l’internaute. Lorsqu’il est assez “chaud”, ou mature, le prospect est en effet transmis à l’équipe commerciale qui est chargée d’assurer sa conversion en client.

On considère qu’une conversion est réussie quand l’internaute a atteint l’objectif que tu t’étais fixé en amont, qu’il s’agisse de s’abonner à un service, d’acheter un produit, etc. Débute alors la phase de fidélisation ainsi que les opérations d’upselling pour l’inciter à des achats supplémentaires.

Comment créer un funnel marketing pas à pas ? 

Comme on vient de le voir, le funnel marketing se compose de plusieurs paliers représentant la progression d’un prospect au sein d’un parcours d’achat. Pour arriver à ses fins et obtenir une vente, chaque palier doit être optimisé à l’aide de divers leviers marketing et commerciaux. Voici donc quelles actions mener à chaque étape pour créer un funnel marketing performant !

Etape 0 : définir son client idéal pour créer un funnel marketing

On n’y échappe pas, car c’est vraiment la base en marketing. Avant de pouvoir créer un funnel marketing, tu dois d’abord définir tes personas. En d’autres termes, tu dois travailler le profil de tes clients idéaux (ou client idéal s’il n’y en a qu’un seul type).

Car tu n’as aucune chance d’atteindre tes objectifs si tu t’adresses à la mauvaise cible ! Pour réaliser ton avatar client, base-toi sur ses critères socio-démographiques, sa personnalité, ses centres d'intérêt, ses besoins, ses peurs, ses rêves, son comportement, etc. 

Étape 1 : attirer des visiteurs dans son funnel marketing (TOFU) 

Une fois que tu as identifié tes clients idéaux, on peut s’attaquer à la première grande étape du funnel marketing, à savoir l’acquisition de trafic sur ton site web et tes autres canaux. L’idée ici est de capter l’attention des visiteurs et de faire en sorte qu’ils sachent que tu existes !

Visualise ton visiteur face à une porte qui apparaît devant lui et qui s'entrouvre pour le laisser pénétrer à l’intérieur de ton entonnoir. Pour générer du trafic, tu peux utiliser différentes stratégies mêlant content marketing (ou inbound marketing) et achat de trafic. 

Être sur les réseaux sociaux 

Une entreprise qui cherche à se rendre visible auprès des consommateurs a tout intérêt à être sur les réseaux sociaux ! Dans une stratégie d’inbound marketing, ce canal est aujourd’hui l’un des meilleurs moyens pour se faire connaître et accroître sa notoriété, et ce même avec 0 budget.

Choisis les plateformes les plus pertinentes selon tes personas et partages-y des contenus de qualité et de façon régulière. Tu pourras ainsi commencer à générer un max d’audience et à fédérer une communauté autour de ta marque, puis à la rediriger sur ton site web.

Référencement naturel (SEO)

Le SEO, ou référencement naturel, est également un levier puissant pour acquérir du trafic de façon “organique”, sans publicité. Il s’agit de positionner son site internet dans les premiers résultats des moteurs de recherche sur des requêtes clés. 

Pourquoi utiliser le SEO ? Le mieux pour travailler ton référencement est de créer un blog et d’y publier des articles optimisés et de qualité. Une fois tes articles de blog bien positionnés sur Google, tes visiteurs atterriront naturellement sur ton site en tapant des mots clés en lien avec leur problématique. 

La publicité (SEA, social media)

Une autre source de trafic est bien sûr la publicité. Réalise des campagnes publicitaires sur les médias sociaux (Facebook Ads, Instagram Ads, YouTube Ads…), met en place des bannières pubs sur des sites tierces et fais du référencement payant, ou SEA, sur Google. 

Si tu veux réussir à acquérir du trafic avec la publicité, un seul mot : ciblage. Sers-toi des données de tes personas pour paramétrer des campagnes ciblées, qui visent une audience susceptible d’être intéressée par ce que tu proposes. 

Étape 2 : acquisition de contacts et lead nurturing (MOFU)

Maintenant que ton site internet génère du trafic et que les visiteurs commencent à affluer, il va falloir réfléchir à comment les convertir en leads ! Pour rappel, un lead est un internaute qui a démontré un intérêt envers tes offres et dont tu as récupéré les informations de contact. 

Tes leads en poche, tu vas devoir ensuite les amener doucement à maturité pour les faire progresser dans ton funnel marketing. Pour attirer des leads et les convaincre que ton produit est la solution à leur problème, tu as plusieurs outils à ta disposition. 

Lead magnet (contenu premium)

L’arme ultime d’un funnel pour la génération de leads ! En inbound marketing, un lead magnet (= aimant à contacts), aussi appelé contenu premium, est en fait un contenu à forte valeur ajoutée. Il aborde une thématique en profondeur et doit apporter de la valeur à ton audience. 

Contrairement à un article de blog ou une publication sur les réseaux, les contenus premiums sont accessibles par téléchargement ou sur inscription. Ces types de contenus sont gratuits, mais en échange, l’internaute doit laisser ses coordonnées : c’est ainsi que tu génères un lead !

Quelques exemples de lead magnet : ebooks et livres blancs, webinaires live ou replay, séries de conseils par mail, newsletters, checklists, PDF, illustrations, templates Excel, vidéos de démo, marketing vidéo… 

Call to action et landing page

Le lead magnet va donc te servir d’argument pour convertir un visiteur en lead dans ton funnel marketing. Mais pour que cette stratégie fonctionne, il faut aussi que tu crées les éléments qui vont éveiller sa curiosité et te permettre concrètement de collecter ses coordonnées.

C’est là que le call-to-action (CTA) et la landing page entrent en scène ! Le call to action, ou appel à l’action, est un bouton que tu vas intégrer sur les pages de ton site internet. Il comporte un texte bref et accrocheur, censé inciter le visiteur à cliquer afin de le rediriger vers ta landing page. 

La landing page, ou page de destination, est la page où ton visiteur atterrit. On y trouve un formulaire de contact, qui est l’outil qui va servir à récolter les coordonnées. Comme le CTA, une landing page doit être attrayante et donner envie à l’internaute de laisser ses infos de contact. 

Lead nurturing 

Le lead nurturing (littéralement “élevage de prospects”), désigne toutes les actions à mettre en place pour faire progresser tes leads dans le funnel marketing. Car si te laisser leurs coordonnées prouve bien un intérêt de leur part, ce n’est souvent pas assez pour acheter ton produit ou service. 

L’idée est donc de les accompagner dans leur décision d’achat en anticipant leurs blocages et en leur livrant toutes les informations dont ils pourraient avoir besoin. Il est crucial ici de cultiver ton image d’expert pour légitimer ton offre face à leur problématique. 

La stratégie est ici de lancer des séquences email automatisées mettant en évidence leur problème et y apportant des débuts de réponse. Dans tes mails, renvoie aussi tes prospects vers tes autres contenus de valeur pour mettre en avant ton expertise. 

À ce stade, les types de contenus gagnants sont par exemple les études de cas, les témoignages clients, les démonstrations de produit, les articles de blog, les vidéos YouTube, les webinaires…

Étape 3 : conversion à la vente et fidélisation (BOFU)

À cette étape du funnel marketing, tes prospects te connaissent et possèdent les informations nécessaires pour prendre une décision. Ils sont en théorie qualifiés, matures, et conscients de la valeur de ton offre par rapport aux concurrents. 

Lead scoring 

Si tu as une équipe commerciale, c’est le moment idéal pour transmettre tes leads qualifiés à tes commerciaux afin qu’ils les convertissent en clients. Mais avant cela, il est recommandé d’évaluer le degré de maturité des contacts pour être sûr qu'ils soient assez mûrs dans leur réflexion. 

Cette démarche se nomme le lead scoring, et implique d’attribuer des points à tes leads en fonction de leurs caractéristiques démographiques, comportementales, et de leurs blocages. Le classement se fait sur 100 : plus le score est haut, plus le lead est mature.

Faire du lead scoring te permettra d’optimiser tes performances commerciales en concentrant tes efforts de conversion uniquement sur les leads les plus chauds. Quant aux autres, il ne te reste plus qu’à continuer de les “nurturer” jusqu’à ce qu’ils atteignent la maturité voulue.  

Fidélisation 

Bravo, grâce à toutes les actions mises en place dans ton funnel marketing, tes prospects sont maintenant des clients ! Maintenant, il va falloir en prendre soin pour arriver à les fidéliser et, encore mieux, en faire les ambassadeurs de ta marque en les incitant à te recommander.  

Ce processus passe par divers moyens : l’optimisation de leur expérience utilisateur (en analysant le feedback des clients et leurs données), l’envoi de contenus personnalisés, de récompenses et d’offres exclusives, le parrainage, la viralité sur les réseaux… 

Bref, tout cela te permettra non seulement de garder tes clients actuels, mais aussi d’augmenter tes revenus en faisant des ventes supplémentaires grâce à l’upselling.

Conclusion : à retenir sur le funnel marketing

Tu sais maintenant comment créer un funnel marketing qui remplit sa mission, à savoir attirer des leads qualifiés et les transformer en clients ! Un bon tunnel de conversion demande de prendre en compte les besoins et les attentes de ses prospects pour les accompagner tout au long de leur parcours d’achat. La création de contenus ciblés, pertinents, et à haute valeur ajoutée est centrale pour convaincre les internautes de la légitimité de son entreprise à résoudre leur problématique. À toi les funnels marketing puissants, à haut taux de conversion et les opérations de growth marketing!