Comment générer des leads qualifiés ? 10 conseils et astuces

Attirer des visiteurs sur son site internet et réussir à obtenir leurs coordonnées pour en faire des clients : voilà tout l’enjeu derrière l’acquisition de leads ! Pour toute entreprise proposant des produits ou des services sur le web, générer des leads est une étape cruciale pour la croissance de la boîte. Le problème, c’est qu’à l’ère du digital, les techniques de prospection B2B classiques ne fonctionnent plus aussi bien qu’avant. Mais alors comment générer des leads qualifiés ? On voit ensemble 10 conseils pour développer ta base de contacts et booster tes ventes ! 

Rappel : pourquoi faire de l’acquisition de leads ?

Commençons par remettre les choses dans leur contexte en rappelant ce qu’implique exactement une stratégie de génération de leads et pourquoi il est important pour un business de générer des leads qualifiés. 

Déjà, c’est quoi un lead ? Un lead, c’est une personne qui manifeste de l’intérêt envers ton offre et qui laisse ses informations de contact en remplissant un formulaire sur ton site web. En général, il s’agit du nom, prénom et adresse email, voire dans certains cas d’un numéro de téléphone.

En B2B ou en B2C, tous les marketeurs et les créateurs d’entreprises te le diront : le lead, c’est le nerf de la guerre. Sans lead, pas de prospect, et sans prospects, pas de clients ! Mais attention, ça ne veut pas dire que tous les leads sont bons à prendre, bien au contraire. 

Ce qu’on veut vraiment, ce sont des leads qualifiés, c’est-à-dire ceux dont la problématique rejoint celle de ton offre. Et pour attirer du trafic et donc des leads qualifiés sur son site web, il y a diverses stratégies à mettre en œuvre, notamment via l’inbound marketing.

Cette démarche te permet de rassurer l’acheteur potentiel sur ta capacité à comprendre et à résoudre sa problématique. En guidant ainsi sa réflexion, tu pourras le faire avancer dans le parcours d’achat jusqu’à ce qu’il soit prêt à acheter ton produit ou service. 

Comment générer des leads ? 10 techniques à tester

Maintenant qu’on a les bases, il est temps de voir concrètement comment générer des leads qualifiés ! Tu vas voir qu’il y a différentes méthodes et pistes de réflexion à exploiter selon ton expertise, ton offre, et ta cible.

1. Définir son buyer persona 

La toute première chose à faire pour générer des leads est de définir ton (ou tes) buyer persona. Le buyer persona, ou avatar client, n’est autre que ton client idéal, celui qui est le plus susceptible de montrer un intérêt pour tes produits et services. 

En B2B comme en B2C, connaître ton persona te permet de créer une stratégie d’acquisition de leads à la fois ciblée et pertinente. Sans lui, tu tatonnes à l’aveugle et tu risques de mettre en place des actions non adaptées et d’aller droit dans le mur ! 

Prends donc le temps de travailler ton buyer persona et n’hésite pas à impliquer ton équipe commerciale dans le processus. Typiquement, sache qu’un persona se compose de caractérisques démographiques (âge, sexe, métier, salaire etc) ainsi que d’informations comportementales (centres d’intérêt, valeurs) et psychologiques (objectifs, peurs, défis…). 

2. Créer une stratégie de contenu pour générer des leads

Ta cible idéale en tête, l’étape suivante est de mettre en place ta stratégie de contenu. Pour générer des leads qualifiés, l’inbound marketing joue un rôle clé puisque c’est en grande partie grâce au contenu que tu vas attirer des visiteurs sur ton site web !

Cette approche vise ainsi à proposer du contenu qui va être utile à tes prospects et qui répond à leurs besoins et difficultés. Le but ? Accroître ton trafic et faire de ton entreprise une référence dans ton secteur d’activité. 

Comme tu t’en doutes, la création d’une stratégie de contenu ne s’improvise pas. Cela demande en effet de passer par plusieurs grandes étapes importantes, notamment :

• définir les thématiques à aborder (ayant un rapport avec tes produits ou services) ;
• choisir les formats à exploiter : blog, emailing, social media, vidéos YouTube, etc. ;
• établir ta ligne éditoriale : le ton, le personal branding, le style rédactionnel, l’angle… ;
• réaliser un calendrier de publication sur plusieurs semaines ou plusieurs mois. 

3. Maximiser ses leviers de conversion 

Une bonne stratégie d’acquisition de leads s’appuie sur différents leviers de conversion. L’un d’entre eux est le Call to Action, de son petit nom CTA ou en français bouton d’appel à l’action. Ce petit élément peut faire une énorme différence sur ton taux de conversion !

Il s’agit du bouton qui incite les internautes à cliquer pour laisser leurs coordonnées en échange d’une offre, par exemple une démo gratuite ou un contenu premium. Il doit être accrocheur et clair, il faut que le visiteur comprenne tout de suite ce qu’il a à gagner s’il clique. 

Exemples : “Commencer mon essai gratuit” ; “Je reçois mon livre blanc”, “S’inscrire à l’événement en ligne”; bref tu vois l’idée. Un CTA peut (et doit) s’insérer partout : sur son site web, dans un email, un article de blog, ou encore une publication sur les réseaux sociaux. 

Ce call to action mène ensuite l’internaute vers les deux autres piliers : la page de capture, où l’attend un formulaire de contact à remplir. Encore une fois, fais donc en sorte que ces éléments soient attractifs pour encourager le visiteur à te céder le graal ultime : ses coordonnées. 

4. Optimiser son référencement naturel

Petit quiz : quel est le premier réflexe de la plupart des gens lorsqu’ils cherchent une réponse à une question ? Je te le donne en mille : Google. Eh oui, aujourd’hui, un site internet visible dans les premiers résultats du moteur de recherche décuple ses chances d’attirer des visiteurs !

Et qui dit visiteurs, dit leads potentiels. Tu as donc tout intérêt à travailler ton référencement naturel (SEO pour les intimes) sur ton site web. Concrètement, il s’agit d’identifier des requêtes de niche sur lesquelles te positionner et d’optimiser tes contenus en se basant sur ces mots clés. 

Une super méthode est de créer un blog et de rédiger des articles optimisés. Pour info, il existe divers outils pour t’aider à trouver des mots-clés pertinents. Parmi eux tu as par exemple le Google Keyword Planner qui est gratuit, ou bien des solutions plus poussées comme SemRush. 

5. Proposer du contenu en téléchargement

On l’appelle aussi “contenu premium” ou encore lead magnet. En fait, c’est un contenu à haute valeur ajoutée que l’on propose gratuitement à un visiteur en échange de ses informations de contact. Et que devient un visiteur dont on possède les coordonnées ? Un lead !

Pour les entreprises sur internet, les lead magnets sont en effet l’un des piliers principaux de la génération de leads. Il faut bien sûr que le contenu réponde à la problématique de tes visiteurs pour qu’ils soient réellement intéressés et consentent à te donner leurs informations. 

Alors, quoi offrir comme lead magnet ? Un livre blanc, un ebook, une formation par email, une vidéo, un quiz… En fait, le format peut vraiment varier et dépend d’une part de tes connaissances (tu es peut être plus à l’aise en rédaction que pour tourner des vidéos) et des attentes de ta cible. 

6. Générer des leads qualifiés avec une newsletter

La newsletter est également une bonne méthode pour générer des leads marketing ! Tu connais le principe : l’internaute inscrit ses coordonnées et on lui envoie de façon régulière un email qui contient différents types de contenu : actualités, conseils, présentation de produits, etc. 

C’est le moyen le plus efficace pour créer un maillage entre tous tes contenus : dedans, tu peux promouvoir tes articles de blog, renvoyer les lecteurs vers ta chaîne YouTube, tes réseaux sociaux… Son gros avantage est que tu es le seul maître à bord et que tu peux donc y mettre tout ce que tu veux !

Encore une fois, elle doit être intéressante et apporter quelque chose au visiteur pour le convaincre de céder ses informations de contact. À savoir qu’un formulaire d’inscription à une newsletter est généralement très court : nom, prénom et adresse email. 

7. Promouvoir ses contenus sur les réseaux sociaux

Tu l’as compris, sans visibilité, impossible d’attirer du trafic sur son site et donc de générer des leads. Si on a déjà parlé des moteurs de recherche, un autre endroit où il est nécessaire de se rendre visible sont bien sûr les réseaux sociaux ! 

Sers-toi des plateformes social media pour promouvoir tes contenus à un maximum de monde. Pour savoir lesquelles choisir, réfère-toi à ton persona. Certaines sont plus orientées B2B comme Linkedin et Twitter, d’autres B2C comme Instagram, et d’autres encore fonctionnent pour les deux.

En étant régulier et en partageant du contenu de qualité, tu construiras un branding fort et tu développeras une audience fidèle et engagée. Il suffira ensuite de renvoyer tes followers vers une landing page pour récupérer leurs informations et en faire des leads qualifiés, puis des clients. 

8. Lancer des campagnes d’acquisition de leads payantes

Mon 8ème conseil est certes un grand classique, mais il reste indispensable : les campagnes d’acquisition de leads payantes. Parfois mise de côté car coûteuse et complexe, la publicité est pourtant un levier très puissant pour attirer des prospects et acquérir de nouveaux clients. 

Il y a différents canaux à exploiter pour tes campagnes de publicité. D’abord, tu as les moteurs de recherche, et notamment Google Ads : c’est qu’on appelle le SEA, en apposition au SEO. Tu as aussi les publicités sur les réseaux sociaux, ou social media advertising, avec des outils comme Linkedin Ads, Facebook Ads, etc.

Un point important pour s’assurer de leur efficacité est de les adapter en fonction du degré de maturité du prospect. Créé par exemple une campagne visant les prospects “froids”, (qui ne connaissent pas du tout ton entreprise), et une autre pour les prospects “chauds” (qui sont déjà venus sur ton site mais n’ont pas laissé leur contact).

9. Organiser des webinars pour générer des leads B2B

La nouvelle tendance des entreprises et des entrepreneurs qui souhaitent générer des leads ? Le webinaire ! Si on le voit partout ces dernières années, c’est qu’il y a une bonne raison à ça. C’est en effet un canal génial d’acquisition de leads, très apprécié des internautes. 

Ce format se prête particulièrement bien à l’obtention de leads B2B, mais fonctionne dans beaucoup de domaines d’activité. Pour faire un webinaire, trouve un sujet intéressant, invite ou non des co-présentateurs, et fais-en la promotion via tes différents canaux de communication. 

Les personnes intéressées pour assister à ton événement en ligne devront ensuite s’inscrire via un formulaire (à toi les leads !). Ce qui est bien, c’est qu’une fois le webinar terminé, tu peux le proposer en replay en tant que contenu premium sur ton site web. 

10. Analyser ses actions et ajuster sa stratégie 

Terminons cet article avec non pas une technique à proprement parler pour générer des leads, mais plutôt un conseil pour améliorer ta stratégie d’acquisition globale. En un mot ? Analyse. Prendre le temps de suivre et d’analyser chacune de tes actions est en effet très important  !

Ce n’est que comme ça que tu pourras assurer un taux de transformation constant de visiteurs en leads. L’idée est de te baser sur certains indicateurs pour repérer ce qui marche bien, ce qui a du potentiel mais tend à être amélioré, et ce qui cloche et doit être changé !

Sers-toi pour cela de services comme Google Analytics ou des outils de suivi de performance des logiciels de marketing automation. Garde en tête qu’une bonne stratégie de génération de leads se met en place sur le long terme, et doit se renouveler souvent pour coller aux tendances du web et de ta cible. 

Le mot de la fin pour générer des leads

On arrive à la fin de cet article et de ces 10 conseils. Si tu les appliques à la lettre, tu devrais arriver sans trop de mal à générer des leads B2B ou B2C via ton site internet. Et une fois que tu as un flot constant de leads qualifiés, le boulot ne s’arrête pas là ! Tu dois aussi réfléchir à la conception de tunnels de conversion efficaces pour les convertir en clients et accroître les ventes de ton entreprise. À toi de jouer !