Comment créer son avatar client ? La méthode en 5 étapes pour le définir facilement

L’avatar client est une notion que l’on retrouve souvent dans le domaine du marketing. Et pour cause : pour réussir à vendre un produit ou un service, bien connaître son public cible est incontournable ! Ce fameux “client idéal” est donc un excellent point de départ à l’élaboration d’une stratégie de communication et de vente efficace. Mais alors comment créer son avatar client ? De quoi est-il constitué exactement ? Et à quoi ressemble un exemple d’avatar client ? Suis le guide, je t’explique tout dans cet article !

Qu’est-ce qu’un avatar client ?

Un avatar client, aussi appelé persona en marketing, désigne un profil de client fictif correspondant à ton public cible. Il représente ton client idéal, autrement dit celui auquel tu apportes le plus de valeur et qui est donc le plus susceptible d’être intéressé par ton offre.

Plus concrètement, il s’agit de dresser le portrait détaillé d’une personne imaginaire en lui attribuant diverses caractéristiques. On lui donne un prénom, un travail, une famille, une situation sociale, et même des hobbies, des rêves et des peurs. 

L’idée est de coller le plus près possible à la réalité afin de cibler de façon précise tes prospects. À savoir qu’en fonction de la taille de l’entreprise et du nombre d’offres qu’elle propose, il est assez courant de définir plusieurs avatars clients.

Pourquoi doit-on connaître son client idéal ?

Créer un avatar client est donc indispensable pour le succès d’un business puisqu’il permet de mieux comprendre son segment de marché et les besoins de sa cible. Grâce à lui, on peut affiner sa stratégie de vente et de marketing et ainsi optimiser la conversion d’un prospect en client.  

L’avatar client peut donc être très utile au niveau de différents pôles et phases stratégiques d’une entreprise : 

• Création de produit ou de service (identification des besoins des clients) ;
• Positionnement de la marque sur le marché ;
• Marketing de contenu (copywriting, emailing, social media…) ;
• Publicités et autres campagnes payantes d’acquisition. 

De quoi se compose un avatar client ?

Typiquement, un avatar client se construit autour de 5 grandes catégories. Mêlant des informations socio-démographiques, comportementales et psychologiques, chacun de ces domaines participe à la création de ton client idéal :

• Informations démographiques ;
• Objectifs de vie et valeurs ;
• Challenges et préoccupations ;
• Sources d’informations ;
• Objections (= raisons de refuser l’achat).

Données démographiques

La première caractéristique à définir pour créer son avatar client concerne les données socio-démographiques. On entend par là toutes les informations comme l’âge, le genre, la classe sociale, le lieu de résidence, le statut matrimonial, la composition du foyer, le niveau d’éducation, le métier, le salaire, etc.

En plus de ces informations de base, il est également possible d’aller plus loin et de définir des critères comportementaux et psychographiques de l’avatar. Cela peut être ses traits de personnalité, ses intérêts et hobbies, ses valeurs morales ainsi que son style de vie en général.

Objectifs de vie et valeurs

Ensuite, il va falloir réfléchir à ce que désire profondément ton client idéal, tant au niveau personnel que professionnel. Pose-toi plusieurs questions : quels sont ses rêves et ses projets ? Que souhaite-t-il accomplir ? Quelles sont ses valeurs ?

Des exemples d’objectifs peuvent être de trouver des clients et d’augmenter son chiffre d’affaires en tant que freelance, d’être en meilleure santé, ou encore de lancer son entreprise. Pour les valeurs, on peut citer l’écologie, la famille, la recherche d’une vie plus simple… tu vois l’idée ! 

Mieux cerner les motivations et les valeurs de ta cible t’aidera d’une part à lui proposer un produit ou service 100% aligné avec ses objectifs de vie. Cela te permettra aussi d’attirer son attention en personnalisant le ton des messages dans tes divers canaux de communication.

Défis et préoccupations

Une fois que tu as défini les ambitions de ton avatar client, essaie de déterminer quels seraient les challenges auxquels il doit faire face. En anglais on appelle ça des pain points, des “points de douleur”, autrement dit les peurs, difficultés et obstacles qui l’empêchent d’accomplir ses objectifs.

Si on reprend l’exemple du persona freelance dont le but est de trouver de nouveaux clients, on peut imaginer que son principal obstacle est qu’il a du mal à se vendre auprès de ses prospects. 

Ce point est extrêmement important puisqu’il va te permettre de créer un contenu marketing et publicitaire capable d’engager directement ton public. Tu peux également t’en servir pour réfléchir à d’autres produits ou services pouvant offrir une solution aux problèmes des prospects. 

Sources d’informations

Ici, il s’agit d’identifier les habitudes de ton avatar en matière d’informations et de lieux de fréquentations. Où le trouve-t-on le plus souvent ? Quels sites web et réseaux aime t-il consulter ? Quels types de contenu consomme-t-il ? 

Blogs, sites web, magazines, médias, réseaux sociaux, influenceurs, format (podcast, vidéo, article, papier), livres, conférences… Bref, dresse une liste de toutes les sources d’informations préférées de ton client idéal.

N’hésite pas à creuser cette catégorie en profondeur : plus tes prospects s’intéressent à des domaines de niche, plus tu pourras cibler tes offres de manière précise et efficace.  

Objections

Et enfin, le dernier point consiste à déterminer quelles seraient les objections potentielles de ton client idéal. Autrement dit, les éventuelles raisons pour lesquelles il pourrait décider de ne pas passer à l’achat.

Il s’agit en général de doutes et de peurs liés à des questions financières (qu’est-ce qui justifie le prix de ton offre ?), de crédibilité (en quoi es-tu légitime pour l’aider ?), ou encore d’ordre pratique (quel degré d’implication demande ta formation, quel SAV pour ton produit, etc…). 

Les anticiper te permet d’une part de te rendre compte des points à clarifier concernant la communication autour de ton produit ou service. D’autre part, cela te permet aussi de réfléchir en amont aux arguments à avancer pour contrer ces doutes et rassurer ton prospect. 

Exemple d’avatar client 

Pour que ce soit plus parlant pour toi, prenons un rapide exemple d’avatar client. Le profil suivant pourrait par exemple correspondre à l’un des personas d’une entreprise proposant une box de snacks sains livrée à domicile : 

• Données démographiques : Sandrine, 42 ans, cheffe de projet salariée en entreprise, vit en couple avec 2 enfants en région Ile de France, salaire de 40k/an
• Objectifs et valeurs : elle est contre les régimes mais aimerait manger de façon plus équilibré, elle fait attention à l’origine et à la composition des produits qu’elle achète
• Sources d’informations : le Monde, Magazine ELLE, podcasts de développement personnel et influenceurs lifestyle 
• Défis et problèmes : son planning très chargé et ses responsabilités au travail ne lui laisse que peu de temps libre pour cuisiner ou faire une activité physique
• Objections : elle a peur que les snacks ne soient pas assez gourmands et d’être frustrée, elle doute aussi de la qualité des ingrédients 

Comment créer un avatar client en 5 étapes simples ? 

Maintenant que tu sais ce que doit contenir le profil de ton client idéal, reste à savoir COMMENT  définir un avatar client exactement ! Même si le processus de création peut beaucoup différer d’une entreprise à l’autre, voici quelques pistes qui devraient t’aider.

1. Fais un brouillon d’avatar client

La première étape va être tout simplement de créer ton avatar client en faisant un peu de brainstorming. Après tout, tu connais ton offre mieux que quiconque : il y a forcément un peu de toi dedans puisque tu l’as créé. Tu as donc déjà probablement une cible en tête, même vague.  

Le mieux est d’écrire directement sur papier ce qui te vient naturellement à l’esprit lorsque tu penses à ton client idéal. Qui est-il ? Que veut-il ? Essaye de te mettre à sa place et d’imaginer à quoi ressemble sa vie et ses aspirations. 

Pour t’aider, tu peux te servir de la carte d'empathie. Ce petit outil marketing consiste à identifier l’état émotionnel et les actions d’une personne dans une situation donnée afin de mieux cerner son comportement d’acheteur. 

Une carte d’empathie se base généralement autour de 4 grands axes :

• Ressentis – Qu’est-ce que ton prospect idéal ressent en ce moment précis de sa vie ? Quelles sont ses envies et ses peurs ?
• Vision – Quel est son environnement et son entourage ? À quoi ressemble son quotidien ?
• Ecoute – Par quoi et par qui est-il influencé ? Quel type de contenu consomme-t-il ?
• Action – Comment interagit-il avec autrui et quelles actions met-il en place pour réaliser ses projets ?

2. Étudie tes segments de marché

Après avoir dessiné le premier brouillon de ton persona, il est temps d’aller collecter des informations plus concrètes ! Car même si tu penses connaître ta cible sur le bout des doigts, la réalité peut s’avérer tout autre. 

Il est donc indispensable d’effectuer une étude du marché en regroupant toutes les ressources disponibles. C’est d’autant plus important si tu viens juste de lancer ton business et que tu n’as donc aucunes données sur lesquelles t’appuyer (puisque tu n’as pas encore de clients). 

Parcours et scanne le web à la recherche des grandes tendances de ta niche. Il existe de nombreuses sources où tu pourras dénicher des informations utiles : études et sondages réalisés par des tiers, forums liés à ta thématique, groupes Facebook, réseaux sociaux… 

N’hésite pas à t’aider des outils comme Google Trends ou de plateformes telles que l’Ipsos ou l’Ined. Ces dernières proposent un grand nombre d’enquêtes publiques sur un immense panel de sujets et pourront t’aider à créer ton avatar client.  

3. Réalise une veille concurrentielle

Qui dit étude de marché dit aussi une analyse approfondie de la concurrence dans ton secteur d’activité ! Va faire un tour sur les sites de tes concurrents directs et observe comment ils s’adressent à leur audience. Ton, discours, formats, canaux de communication…

Aujourd’hui, les réseaux sociaux ont ouvert la parole à tout le monde, et c’est un énorme avantage pour les entrepreneurs. Un conseil, regarde donc les pages de tes concurrents et des personnalités publiques (influenceurs, journalistes, etc.) sur chaque plateforme.

Instagram, Facebook, YouTube… Une analyse des commentaires et des avis laissés par leur communauté peut t’apprendre beaucoup de choses sur leurs désirs et modes de vie ! 

4. Analyse les statistiques de ton audience

Tu as déjà une clientèle, ou en tout cas un trafic satisfaisant sur ton site web et tes comptes sur les réseaux sociaux ? L’un des meilleurs moyens de définir son avatar client est alors d’analyser les statistiques de son audience. 

Pour ton site internet, Google Analytics te donnera de précieuses informations sur le profil et le comportement de tes visiteurs. Facebook te propose aussi un outil d’analyse socio-démographique assez poussé sur les abonnés à ta page. 

Exporte toutes ces données et regroupe les critères qui reviennent le plus souvent afin de dresser le portrait de ton persona.   

5. Conduis des enquêtes sur le terrain

Et enfin, si tu souhaites obtenir des réponses concrètes et réalistes à tes questions, rien de mieux que de proposer toi-même des sondages et des questionnaires à ton audience ! Comme pour l’analyse des statistiques, cela implique d’avoir déjà une base solide d’abonnés ou de prospects. 

Tu peux déjà simplement créer un formulaire Google et l’envoyer à tes contacts via une newsletter. L’idéal est qu’il soit court et concis de façon à attirer le plus possible de participants. Les réseaux sociaux offrent aussi la possibilité de réaliser des minis sondages sur un sujet précis : ne t’en prive pas !

Tu peux également conduire des entretiens en face à face ou bien par visioconférence. Dans ce cas là, garde en tête que tu dois quand même apporter de la valeur à la personne qui te donne ton temps. 

Si tu lances par exemple une activité de coaching ou une formation, pourquoi ne pas proposer une session gratuite à quelques personnes ? Cela te permettra d’une part de gagner en expérience, et d’autre part d’apprendre à connaître un échantillon de ton public cible de façon très personnelle !

Le mot de la fin sur le concept de l’avatar client

Et voilà, tu sais tout sur le concept d’avatar client et sur commentcréer un persona pertinent pour mieux cibler tes prospects ! Bien que ce processus prenne un certain temps, n’oublie pas qu’il s’agit d’un des piliers sur lesquels reposera ta stratégie marketing. C’est donc très important pour le succès de ton business de le faire correctement !