Convaincre et vendre avec les mots : ce concept a un nom, c’est le copywriting. Dans le domaine du content marketing, le copywriting est une activité aujourd’hui omniprésente : d’une publicité à une page de vente, en passant par un site internet, un article de blog ou du e commerce. Cette discipline vise à écrire du contenu percutant, qui suscite l’ envie et pousse le lecteur à réaliser une action. Si tu as une entreprise, c’est clairement l’une des techniques de marketing digital à connaître absolument pour t’aider à vendre tes produits, tes services, ta marque, ton positionnement… Mais comme tu t’en doutes sûrement, n’est pas bon copywriter qui veut ! Alors, c’est quoi le copywriting ? Et quel est le secret pour rédiger des textes copywrités aux petits oignons ? Point sur sa définition et sur les meilleures méthodes pour devenir maître dans l’art du copywriting !
Le copywriting c’est quoi ? Définition
Qu’est ce que le copywriting ? En inbound marketing, le copywriting consiste à rédiger des textes dans le but de convaincre le lecteur d’effectuer une action.
Cette action peut prendre diverses formes : acheter un produit, un service, donner ses infos de contact (pour te constituer une base de données clients), télécharger un contenu ou encore souscrire un abonnement. Dans chaque cas, l’ objectif est le même : il s’agit d’augmenter son taux de conversion et donc ses ventes.
Si l’on devait donner une définition du copywriting en quelques mots, on pourrait donc dire que c’est l’art de vendre avec des mots.
Plus précisément, l’objectif du copywriting est de créer des messages percutants qui vont susciter une émotion chez le lecteur et l’inciter à passer à l’action. Comment ? Le copywriter doit utiliser un langage persuasif et se mettre dans la peau du consommateur pour comprendre ses désirs les plus profonds.
En français, on appelle cela de la conception rédaction, même si ce terme n’est plus beaucoup utilisé dans le langage marketing. Il faut savoir qu’à l’origine, cette technique était surtout présente dans le domaine de la publicité (et l’est d’ailleurs encore aujourd’hui).
Avec le développement du marketing digital, elle s’applique désormais à tous types de contenus promotionnels : email, landing page, fiche produit, article de blog, page de vente, newsletter, post sur les réseaux sociaux, description de packaging, page fixe d’un site internet ou site e commerce, formation, etc.
Copywriting et rédaction web : quelle différence ?
Une erreur que font souvent les gens est celle d’associer copywriting et rédaction web, et par conséquent, ils confondent également les rédacteurs web et les concepteurs rédacteurs. Si ces deux disciplines marketing se rejoignent sur le fond (écriture de textes), elles divergent en revanche sur la forme, et n’ont pas du tout le même objectif.
C’est quoi un rédacteur web ?
La rédaction web désigne la création de contenus utiles et intéressants autour d’un sujet donné. Typiquement, des articles de blog ! Elle se caractérise par une forte dimension pédagogique, puisqu’elle vise en priorité à informer les lecteurs. Ses intérêts sont doubles : d’une part, montrer son expertise et développer son autorité dans un secteur, d’autre part, servir au référencement de son site web dans les moteurs de recherche grâce au SEO (technique d’écriture qui consiste à placer des mots clés dans le texte). Une stratégie de rédaction web se joue donc sur le long terme, et son impact n’est pas toujours facile à quantifier. Tu l’auras compris, les rédacteurs web sont plutôt dédiés à la rédaction des articles pour un site web qu’au content marketing. Ok mais alors quelle différence à un copywriter ?
C’est quoi un copywriter ?
Le copywriting, d’un autre côté, est une technique de marketing de contenu (content marketing) qui se veut beaucoup plus directe et persuasive. On l’utilise pour entraîner les consommateurs dans un entonnoir de conversion destiné à obtenir des leads et à générer des ventes. Là où le rédacteur web informe, le copywriter va actionner les bons leviers pour donner envie, convaincre, émouvoir et inciter à l’action. Le métier de copywriter demande donc à la fois de la créativité, de la méthodologie et une certaine maîtrise de la psychologie ! En général, les objectifs d’un contenu copywrité se définissent davantage sur le court terme.
Les 2 techniques de copywriting à connaître absolument
Maintenant qu’on a répondu à la question “le copywriting c’est quoi ?”, il est temps de passer à la pratique. Si tu veux maîtriser l’art du copywriting, sache qu’il y a deux techniques marketing qui ont fait leurs preuves chez les copywriters les plus chevronnés : AIDA ET PAS.
Méthode AIDA
La première technique marketing très souvent utilisée par les copywriters est la méthode AIDA. AIDA est l’acronyme de Attention, Intérêt, Désir et Action. Chaque terme correspond donc ici à une étape de la méthodologie à suivre :
- Attention : pour être lu, encore faut-il être vu ! La première étape est donc de capter l’attention ô combien précieuse de tes lecteurs. Pour cela, le titre ainsi que les premiers mots de ton texte vont être décisifs. L’idéal étant d’ajouter aussi un visuel impactant pour maximiser tes chances d’être remarqué.
- Intérêt : maintenant que tu as l’attention de tes prospects, il faut que tu t’efforces de la garder afin qu’ils lisent ton texte jusqu’au bout ! Pour rappel, les internautes ont une durée moyenne d’attention très courte. Soigne la qualité de ton intro et rentre tout de suite dans le vif du sujet, en abordant la problématique qui intéresse le plus tes futurs clients.
- Désir : les choses se compliquent un peu. À travers ton discours, tu dois en effet susciter le désir du lecteur envers ton produit ou service. Parle de ses avantages et points positifs, et explique au lecteur en quoi ton offre représente la solution idéale à ses problèmes. C’est ici que tu peux inclure des arguments, comme par exemple des avis clients.
- Action : c’est là que tout va se jouer. Termine ton texte en y intégrant un call to action pour inciter ton prospect à réaliser l’action souhaitée (acheter ton produit, s’abonner à tes différentes newsletters, recevoir un contenu gratuit, etc). Celui-ci doit être direct, clair et punchy, et ne pas laisser place à l’incertitude.
Méthode PAS
La seconde méthode qu’il faut à tout prix connaître en copywriting est la PAS. De l’anglais Problem, Agitate et Solve (problème, agitation et solution), cette technique marketing très efficace tourne autour de la mise en valeur d’un problème pour ensuite pouvoir présenter une solution.
Voici les différentes étapes à suivre pour rédiger tes contenus selon la méthode PAS :
- Problème : la première étape de la méthode PAS est de déterminer quel est le problème principal que rencontre ta cible. Normalement, tu le sais déjà si tu as bien analysé ta cible (on en reparle après) ! Commence à décrire ce problème, qui va être le point central de ton contenu.
- Agitation : plus délicate, cette partie consiste à mettre en lumière et à insister sur les effets négatifs que ce problème peut avoir sur la vie du lecteur. L’idée est qu’il ressente des émotions fortes et qu’il prenne conscience de son besoin urgent de résoudre cette problématique.
- Solution : à ce stade, ta cible se sent un peu tourmentée et cherche une issue de secours. C’est donc le moment parfait pour lui présenter la solution à son problème, à savoir ton service ou tes produits ! Grâce aux étapes précédentes, l’audience est normalement beaucoup plus réceptive et encline à l’accueillir de manière positive.
La checklist pour un copywriting efficace : les 9 règles d’or
En plus des deux techniques décrites plus haut, il existe de nombreux autres tips pour rendre tes textes marketing incisifs et convaincants. Voici donc 9 bonnes pratiques à suivre pour devenir un concepteur rédacteur de talent et faire exploser ton taux de conversion !
#1. Connais ton public
Difficile d’espérer convertir si tu t’adresses à la mauvaise cible ! En copywriting comme dans toute autre stratégie marketing, commence déjà par réaliser ton persona (ou avatar client). L’avatar client, c’est en fait ton client idéal. Âge, lieu de vie, genre, hobbies, classe sociale, valeurs… liste ses caractéristiques et traits de caractère. Cela va te permettre de rédiger des contenus ciblés, qui se basent sur le profil de tes prospects.
#2. Utilise des chiffres
La précision est également l’une des règles d’or d’un bon copywriting et très souvent utilisé dans le content marketing de manière générale. Oublie les formulations trop vagues, qui te font plus perdre en crédibilité qu’autre chose. À la place, énonce des chiffres réels et concrets. Par exemple, au lieu d’écrire « Rejoignez les nombreux utilisateurs qui nous font déjà confiance” préfère “Rejoignez les 6000 utilisateurs qui nous font déjà confiance”. C’est à la fois plus plausible, et plus impressionnant.
#3. Prouve ce que tu dis
Sur le même principe, évite de faire des fausses promesses et des déclarations sans fondement. Ne te contente pas d’affirmer que ton entreprise est la meilleure sans avancer un minimum d’arguments ! Une astuce qui marche très bien en content marketing est d’appuyer ton discours à l’aide de témoignages clients ou encore en citant des partenaires de qualité (ou des figures d’autorité) ayant fait appel à tes services.
#4. Va droit au but
Une autre chose importante à savoir est que pour être efficace, un texte copywrité se doit d’être le plus direct possible. Pas de place pour le blabla inutile dans le copywriting ! Chaque phrase, chaque MOT même, doit absolument avoir une utilité, qu’il s’agisse d’apporter une information, de dégager une émotion ou d’inviter à une action. Utilise des phrases courtes et dynamiques et retravaille les passages qui n’amènent rien à ta proposition ou ta lecture.
#5. Travaille tes titres et tes accroches
Lorsqu’on cherche à comprendre c’est quoi le copywriting et comment l’utiliser, il faut toujours se rappeler que ses lecteurs potentiels sont littéralement assaillis chaque jour par les publicités de produits divers et les contenus proposés par les marques. Leur temps d’attention est donc très limité, et tu n’as qu’une fraction de seconde pour capter leur intérêt. On retrouve le même phénomène avec le format vidéo sur les réseaux sociaux. C’est pourquoi le titre d’un contenu est extrêmement important en copywriting (en content marketing aussi), tout comme la phrase d’accroche. Ceux-ci doivent être assez impactants pour éveiller leur curiosité et les pousser à lire le reste d’un article… (ou regarder la vidéo).
#6. Soigne la présentation de ton contenu
Dans le copywriting, la mise en forme de tes contenus est (presque) aussi importante que le fond. Agence tes textes de manière aérée, utilise le gras ou l’italique pour mettre en évidence les passages importants et intègre des images si c’est un contenu long (comme dans les articles). Tu peux même mettre quelques émojis pour rendre le message plus vivant (avec modération), notamment sur les réseaux sociaux. Évite autant que possible les points d’exclamations, qui peuvent faire un peu trop “agressifs”.
#7. Mets en valeur ton offre
Toute la difficulté du copywriting est d’amener la valeur ajoutée de ton produit ou service de manière subtile. Au lieu de juste lister ses avantages, fais en sorte de démontrer en quoi ce que tu proposes va réellement améliorer la vie de tes prospects. Par exemple, en disant que cela leur permettra d’être plus productif, de se sentir mieux dans leur corps ou encore d’être capable de converser dans une autre langue en voyage. Le but est que la personne puisse vraiment visualiser ses bénéfices de façon concrète et se projeter dans le futur.
#8. Contre les objections
Parallèlement, réfléchis à toutes les objections et aux doutes potentiels que pourraient avoir tes futurs clients concernant ton offre et réponds-y dans ton contenu. Comme par exemple la peur que le produit ne convienne pas (met en avant un essai gratuit de 30 jours par exemple), des raisons éthiques (en proposant un mode de livraison plus eco-friendly)… En adressant ces objections dès le départ et en y répondant une à une, tu rassures ton prospect et élimine les derniers freins à un achat.
#9. Inclus un appel à l’action
L’appel à l’action, ou call to action, est un élément clé d’un contenu copywrité et d’une stratégie de conversion. Placé à la fin, c’est lui qui va littéralement inciter le lecteur à réaliser l’action voulue. Il doit ressortir du reste du texte (avec une couleur différente par exemple) et inclure des verbes d’action, qui soulignent le bénéfice apporté au prospect. Pour l’optimiser, tu peux aussi miser sur une promotion (-50%) ou sur le caractère urgent de l’action (offre à durée limitée).
Copywriting c’est quoi ? Le mot de la fin
Alors, c’est quoi au final le copywriting ? Véritable art de la persuasion en content marketing, le copywriting est une arme très efficace pour convertir tes prospects en clients avec tes messages et faire décoller ton business en ligne et ce peu importe le domaine (site e commerce, formation en ligne, site web…). Une fois qu’on sait l’appréhender, on peut en effet l’utiliser dans la plupart de ses contenus marketing, de l’email à la publicité Facebook. Mais comme tu l’as sûrement compris, il ne suffit pas de savoir rédiger pour être un bon copywriter !
En tant que copywriter, il faut avant tout savoir raconter une histoire, convaincre le lecteur et maîtriser les ficelles de la psychologie humaine afin de retenir l’attention de ton audience et l’inciter à faire confiance en tes produits, services, en ta marque ou tout simplement en toi. À toi de jouer !
« L’écrit est la source de pouvoir la plus puissante de l’univers entier. » Gary Halbert
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