Comment trouver des prospects ? 10 sources de prospection sur Internet

Ah la prospection, le nerf de la guerre ! Si tu es entrepreneur, tu as forcément été confronté à cette problématique à un moment ou à un autre : comment trouver des prospects ? À l’ère du digital, les consommateurs se servent en grande majorité d’Internet pour trouver des solutions à leurs problèmes. Pour les entreprises, ce sont autant de leads et de clients potentiels à aller chercher ! 

Mais où se cachent plus précisément tes futurs acheteurs et comment attirer leur attention ? Voyons ensemble 10 pistes et stratégies pour trouver des prospects qualifiés sur le web et assurer la croissance de ton business ! 

Comment reconnaître des prospects qualifiés ?

Avant de se demander comment trouver des prospects, encore faut-il savoir reconnaître un bon prospect d’un mauvais prospect ! Car oui, tous les prospects ne se valent pas, et concentrer tous ses efforts sur la mauvaise cible est une énorme perte de temps (et d’argent). 

C’est logique : plus tu cibleras de façon intelligente tes prospects, plus tu auras de chances de les convertir en clients ! Mais comment déterminer si un prospect est pertinent ou non pour ta stratégie de prospection commerciale ? 

Voici quelques critères à vérifier  : 

• Il a un besoin auquel ton service ou ton produit peut apporter une vraie solution
• Il est conscient de sa problématique et est prêt à sauter le pas pour la résoudre
• Ses attributs socio-démographiques correspondent à ton avatar client (ou client idéal) 
• Il a l’autorité décisionnelle de passer à l’achat (particulièrement important en B2B)
• Il est ouvert et à l’écoute des solutions qui lui sont proposées par les entreprises

Si ton prospect répond à l’une ou à plusieurs de ces caractéristiques, alors on peut dire que c’est un prospect qualifié. Mais pas de panique s’il ne remplit pas toutes les cases ! L’un de tes objectifs sera justement de l’amener à maturité en l’accompagnant dans son parcours d’achat.

10 sources pour trouver des prospects sur Internet 

Après cette petite parenthèse, passons à la question qui nous intéresse : comment trouver des prospects sur le web ? Des réseaux sociaux aux contenus premium, les stratégies pour dénicher des futurs clients ne manquent pas. Voici 10 sources de prospection commerciale à tester !

1. Les campagnes de publicité en ligne

Commençons par l’un des canaux les plus évidents, j’ai nommé la publicité ! Certes, cela nécessite un certain budget, mais faire des campagnes d’acquisition payantes restent malgré tout un moyen extrêmement efficace de trouver des prospects qualifiés. 

Quant à l’endroit où réaliser ces campagnes, tu as plusieurs possibilités : sur les réseaux sociaux (Facebook Ads, Instagram, LinkedIn, TikTok…), sur Google avec l’achat de mots clés sur lesquels se positionner (SEA) ou en intégrant des bannières publicitaires sur des sites web spécialisés. 

L’avantage d’une publicité, c’est qu’il est possible de segmenter son audience avec des critères très précis. Ce ciblage va notamment se baser sur les caractéristiques, les comportements et les préférences des internautes afin de toucher des leads qualifiés.  

Cette méthode ne s’improvise pas, et réussir ses campagnes publicitaires demande d’avoir des compétences assez spécifiques. Pour être sûr de ne pas gaspiller ton argent, fais donc appel à une agence ou un freelance pour t’épauler !

2. Booster sa prospection avec un site internet/blog 

Comment espérer trouver des prospects sur le web sans avoir une forte présence en ligne ? Réponse : ça va être difficile ! Tout business, quel qu’il soit, se doit maintenant de posséder un site internet et/ou un blog. 

En plus de présenter tes services et produits à tes futurs acheteurs, il te permet de les rassurer et d’appuyer ta crédibilité. Partages-y des témoignages de clients satisfaits et du contenu gratuit pour mettre en valeur ton expertise, et mets en place divers outils marketing d’acquisition de leads.

Pour rendre ton site visible sur Google, tu as le SEA dont on a déjà parlé, mais aussi le SEO. Plutôt que de payer pour son référencement, travailler ton SEO permet de le positionner de façon naturelle dans les résultats du moteur de recherche via une stratégie de backlinks et de mots clés. 

Le plus efficace pour avoir de bons résultats SEO est d’avoir un blog accolé à ton site vitrine que tu alimentes d’articles optimisés. La raison : Google adore le contenu frais et régulier !

3. Trouver des prospects sur les réseaux sociaux

Comme pour le site web, impossible maintenant de faire l’impasse sur les réseaux sociaux quand on veut trouver des prospects en ligne. Fédérer une communauté autour de sa marque est à la fois crucial pour ton personal branding et pour développer ta visibilité !

Si ce n’est pas déjà fait, crée toi illico un compte sur le réseau social qui te correspond le plus : Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok, YouTube, Twitter… Ne choisis pas au hasard et analyse bien ta cible en amont pour savoir quel type de contenu elle consomme et les réseaux qu’elle utilise.

Imagine ensuite une stratégie de contenu pertinente sur ce réseau social avec un planning de publication. Pour susciter de l’engagement, alterne les formats et les types de contenus gratuits (éducatifs, ludiques, divertissants…) avec des posts plus promotionnels.

Si tu veux qu’ils deviennent à terme des clients, montre toi à l’écoute de tes abonnés pour créer une vraie relation avec eux et gagner leur confiance. Deux mots : transparence et accessibilité !

4. Les groupes de discussion et les forums spécialisés

Pour ta recherche de prospects, pense aussi à faire un tour du côté des groupes de discussion des réseaux sociaux. On pense notamment aux groupes Facebook, ou encore aux groupes LinkedIn (plus pour du B2B). Les forums de sites spécialisés sont également de vrais nids à prospects qualifiés ! 

Ces espaces d’échange regorgent en effet d’internautes recherchant des solutions à leur problème : l’idéal pour une entreprise en phase de prospection commerciale. Il te suffit donc de les aider en répondant à leurs questions ; tu pourras ainsi montrer ton expertise et construire petit à petit ta réputation autour d’un sujet.

5. L’affiliation et les recommandations clients

Et si tu faisais de tes clients satisfaits les ambassadeurs de ton entreprise ? C’est l’idée derrière la technique de l’affiliation, très efficace pour la prospection. Plus précisément, il s’agit de les récompenser d’une commission à chaque fois qu’ils recommandent ton produit et t’apporte un lead.

Plus généralement, n’hésite pas à te servir des recommandations de tes clients pour attirer des prospects ! Demande leur gentiment de te laisser des avis positifs sur ta page Facebook si tu en a une, sur ton compte d’établissement Google My Business, de te recommander sur LinkedIn, etc.   

Encore mieux, collecte les retours de tes clients sous forme de témoignages écrits ou vidéos et mets-les en avant sur tous les canaux de communication à ta disposition : site web, blog, réseaux sociaux, emails…  Il n’y a rien de mieux pour rassurer et convaincre tes éventuels prospects !

6. Comment trouver des prospects à travers les influenceurs

Toujours sur le thème de la recommandation, parlons cette fois d’un autre type de stratégie de prospection : celle de contacter des influenceurs pour réaliser des partenariats avec eux. En B2B et B2C, le marketing d’influence est aujourd’hui pratiquement incontournable !

Plus que les médias, les influenceurs sont en effet les nouveaux prescripteurs de confiance auprès des consommateurs. Comme ils sont spécialisés dans un domaine d’activité bien précis, ils ont une audience naturellement qualifiée et à l’écoute de leur avis sur telle ou telle entreprise. 

Un conseil, sélectionne avec soin les profils de tes futurs partenaires pour être sûr qu’ils partagent les mêmes valeurs et que ton offre soit en adéquation avec leur thématique (et donc adaptée à leur communauté). Selon ton budget, tu as deux possibilités de collaboration :

• Partenariat non rémunéré : ici, l’idée est d’offrir ton service ou d’envoyer gratuitement ton produit afin que l’influenceur le teste, et lui demander d’en parler à sa communauté s’il l’apprécie et pense que ton offre pourrait intéresser son audience.  

• Partenariat rémunéré : c’est plus ou moins la même procédure, à la différence près que tu vas ici rémunérer l’influencer pour qu’il parle de ton entreprise à son audience. C’est ainsi que fonctionne la majorité des influenceurs ayant une moyenne/grosse communauté.

7. Le lead magnet, ou contenu à forte valeur ajouté

L’un des meilleurs moyens pour une entreprise de trouver des prospects est d’offrir à ses visiteurs des contenus premiums. 

Qu’est-ce qu’on entend par là ? Un contenu premium est un contenu à forte valeur ajoutée que l’on offre à un visiteur en échange de ses informations de contact, et notamment son adresse mail. En inbound marketing (marketing de contenu), c’est le principe du lead magnet.

Quelques exemples de leads magnets : ebook et livre blanc (les plus courants), checklist, webinaire en replay, série d’emails, newsletter, template de documents…  En fait, n’importe quel format convient, tant que le contenu est pertinent et apporte de la valeur au destinataire.

L’intérêt de cette méthode est évident : d’une, tu as la garantie d’attirer des leads qualifiés, qui sont intéressés par la problématique que tu abordes. De deux, tu récupères ce qu’il y a de plus précieux pour pouvoir convertir tes leads en clients : leurs coordonnées !

8. Les webinaires et autres événements virtuels

Alors oui, on aurait pu inclure le webinaire dans le point précédent, puisqu’il fait techniquement partie des contenus premiums. Mais il mérite une partie à part entière ! S’il est bien fait, ce canal est en effet un levier marketing super puissant pour générer des leads qualifiés. 

Quand on parle de webinaire, on parle aussi bien ici de conférences, d’interviews, d’ateliers, de démonstrations, de tutoriels en direct… Bref de n’importe quel type d’événement que l’on peut diffuser en ligne, que ce soit en live ou en replay. 

Ce format est aujourd’hui très apprécié des internautes qui aiment son caractère interactif et moins impersonnel qu’un article de blog ou une vidéo YouTube. Un webinaire favorise les échanges autour d’un sujet, ils peuvent poser leurs questions, etc.

C’est donc un excellent moyen d’apporter de la valeur à son audience. Mais ce n’est pas son seul atout ! En effet, la participation à un webinaire requiert à l’internaute de s’inscrire, ce qui veut donc dire récupérer ses informations de contact. Résultat, te voilà avec un prospect tout chaud en poche !

Tu peux trouver dans cet article tous les meilleurs outils pour organiser un webinaire en ligne.

9. Faire de la prospection à travers les médias 

Une méthode marketing classique par excellence, mais qui reste très efficace pour développer sa notoriété et trouver des prospects ! Sur la toile, on trouve un grand nombre de médias en ligne généralistes ou spécialisés, des grands journaux nationaux aux petits blogs indépendants. 

Dès que tu lances un nouveau produit, sors une nouvelle fonctionnalité ou même juste dans le but de faire connaître ton entreprise, rédige un communiqué de presse bien ficelé et fais-le parvenir à tous les médias que tu connais. 

Si les médias en question jugent ton offre intéressante, ils écriront alors un article dessus pour la faire découvrir à leur audience. N’oublie pas qu’ils sont très sollicités ! N’hésite donc pas à les relancer plusieurs fois s’il le faut. 

Si tu as du budget, tu peux aussi tenter le ​​publireportage, qui consiste à publier un article sponsorisé dans la presse. Une sorte de publicité sous forme de contenu éditorial !

10. Trouver des prospects grâce à un chatbot

On termine avec une technique à laquelle on ne pense pas forcément, mais qui se fait beaucoup : mettre en place un chatbot sur son site internet (comme celui de Manychat par exemple)! Un chatbot, c’est un robot conversationnel qui fait office d’assistant virtuel aux internautes se baladant sur ton site.

Ses avantages sont multiples : déjà, ce n’est pas un humain. Aucune chance donc qu’il se fatigue ou n’ait pas envie de travailler le week-end ! Une fois mis en place, le chatbot est présent 7j/7 et 24h/24 sur ton site internet. 

Mais comment ce petit outil d’intelligence artificielle peut-il te permettre de trouver des prospects qualifiés ? En fait, il suffit de le configurer avec des scénarios de dialogue en fonction des questions et des requêtes les plus souvent posées par les visiteurs.

Le robot va alors assister l’internaute en lui donnant des réponses pré-écrites, avec des appels à l’action (s’inscrire pour un essai gratuit, se faire rappeler par un conseiller…). Il peut aussi collecter ses coordonnées pour le recontacter. De quoi transformer un visiteur en prospect hautement qualifié !

Conclusion sur comment trouver des prospects

Comme tu peux le voir, il existe donc de multiples stratégies pour trouver des prospects B2B et B2C sur Internet. À toi de voir lesquelles seraient les plus adaptées à ton entreprise ! L’idéal étant bien sûr de mettre plusieurs de ces techniques de prospection commerciale en pratique en même temps, afin qu’elles agissent en synergie les unes avec les autres.