Tu t’es sûrement déjà demandé comment générer des leads et capter l’attention d’un client rapidement ? Aujourd’hui, ton prospect fait face à tellement de contenus qu’il faut redoubler d’ingéniosité pour développer ta stratégie de prospection. Avec la méthode AIDA, tu verras comment susciter l’intérêt et transformer un prospect en client grâce au copywriting.
Explications, exemples et mises en application, dans cet article je te dis tout sur l’acronyme incontournable du marketing digital.
Méthode AIDA : définition
AIDA, une méthode d’inbound marketing incontournable, dont tu as sûrement déjà été la cible sans t’en rendre compte. Ce nom ne te dit peut-être encore rien, mais il peut grandement faire évoluer ton business. Une minute, je t’explique.
AIDA” est l’acronyme de :
- A pour Attention : attirer l’attention
- I pour Intérêt : aiguiser l’intérêt
- D pour Désir : stimuler le désir
- A pour Action : déclencher l’achat
La méthode AIDA est en fait une façon optimisée d’écrire ses contenus commerciaux pour attirer l’attention de ton client potentiel, et donc la vente. Appliquer la méthode AIDA en copywriting c’est accompagner le client dans son processus d’achat de telle sorte à lui donner envie de passer à l’action.
On se sert de AIDA en communication pour la vente de produits peu onéreux et en majorité sur le canal digital. Cette technique se décline sur différents supports (dont je te parlerai plus en détail après) mais principalement sur une landing page, une publicité web, ou un email marketing.
Bref, tu l’auras compris, cet acronyme renferme une technique qui sert à “attraper” ton client et lui donner envie d’aller plus loin. Elle décrit les 4 étapes incontournables par lesquelles ton consommateur doit passer à travers ton discours, jusqu’à l’acte d’achat.
Méthode AIDA : aux origines
“The methode AIDA (en anglais) a été imaginée au début de XXème siècle par Elias St Elmo Lewis, un publicitaire américain de renom.
C’est un des plus anciens modèles marketing, qui s’est ensuite fait connaître par Gary Halbert, que l’on cite comme une pointure du copywriting, très sollicité à son époque pour ses compétences dans le domaine de la vente et du marketing.
A ce moment-là, le marketing digital n’existait pas encore, et cette méthode était utilisée dans le domaine de la vente et de la publicité traditionnelle. Et oui, avant d’envoyer un email commercial on utilisait la méthode AIDA en publipostage.
Le modèle AIDA, bien que né sur les supports traditionnels, a traversé les décennies et reste encore d’actualité puisque son efficacité qui n’est plus à prouver a fait qu’il s’est naturellement adapté au digital.
Comment utiliser la méthode AIDA ?
Je vais maintenant t’expliquer comment utiliser la méthode AIDA en marketing en développant les différentes étapes clés pour pousser ton prospect à passer à l’action.
A comme attention
Sur le web, retenir l’attention de l’internaute est la première étape. Avec la pluralité et la densité du contenu auquel tes prospects sont confrontés, obtenir son attention est déjà un challenge. Cette étape est importante puisque si elle est bâclée, les futurs clients s’arrêteront net et ne verront pas les autres étapes de la méthode.
Pour capter son attention il est nécessaire de soigner ton content marketing et de personnaliser ton message en fonction de ta cible.
Cela consiste à la fois à travailler les leviers de l’image pour attirer l’œil mais ça passe également par le fait d’écrire de manière stratégique et impactante. Ici, il faut se D-I-S-T-I-N-G-U-E-R.
Exemples d’application par l’image ou par la communication écrite.
- Utiliser une illustration qui attire le regard
- Capter l’attention avec des titres accrocheurs et impactants
- Se servir du storytelling et pas uniquement des arguments commerciaux pour accrocher ton lecteur
- Choisir une image percutante pour capter le regard
- Écrire une introduction captivante
I comme Intérêt
Maintenant que tu as capté l’attention de ton prospect, il s’agit de le faire passer à la prochaine étape et suscitant son intérêt.
Dans cette étape clé, tu dois réussir à persuader le client que ce que tu racontes le concerne et répondra à son besoin, pour le faire aller plus loin.
Par exemple, en lui montrant que le produit répond à ses besoins à lui précisément. Il faut pour ça lui donner des info intéressantes et précises sur ton produit ou ton offre.
Exemples d’application :
- Utiliser le storytelling (on continue) pour raconter ton histoire ou celle de ton produit
- Présenter les caractéristiques de ton produit ou ton offre
- Ecrire un contenu personnalisé pour ta cible, lui donner le message que c’est spécifiquement à elle que tu t’adresses et non à un public trop vaste
D comme Désir
Maintenant que tu as réussi à susciter l’intérêt de ton prospect, il s’agit d’aller à l’étape du désir. Ici, on ne parle plus tant d’un message technique mais plutôt d’un contenu qui s’adresse aux émotions. Donner une bonne raison de procéder à l’achat en donnant l’envie de posséder ton produit, d’utiliser ton service ou faire l’acquisition d’une offre de ta boutique.
Tu peux à cette étape, montrer ce que changerait dans la vie du client s’il pouvait bénéficier de ton produit ou ton offre. Là, tu peux encore expliquer les caractéristiques du produit et comment il correspond exactement aux besoins de tes clients mais avec l’axe de l’émotion et des sentiments.
Exemples d’application :
- Démontrer simplement comment l’offre peut résoudre un problème
- S’appuyer sur les bénéfices du produit POUR ton client cible. Jouer sur les émotions qu’il peut ressentir en le possédant, en l’utilisant. Utilise le jargon des 5 sens pour créer des émotions et susciter le désir.
- Faire un comparatif avant et après l’achat du produit en valorisant les bénéfices consommateur
A comme Action
Ça y est, on est déjà à la dernière étape du modèle AIDA. C’est cette étape clé qui te permettra de vendre. L’outil AIDA ne peut pas être efficace sans une invitation ostentatoire à passer à l’action.
C’est le moment de transformer ton client potentiel en client tout court. Pour ce faire, il faut utiliser un “call to action” (un levier de passage à l’action) pour faire comprendre que c’est à ce moment qu’il doit agir).
Le but est de transformer le désir en action concrète.
On peut imaginer un message limité dans le temps pour faire en sorte que le client se précipite (et stoppe son processus de réflexion) pour arriver à l’acte d’achat. Ça passe par le fait par exemple de mettre une limite de temps ou de places (pour une formation par ex.), ou de proposer des cadeaux ou promotions. Maintenant, ce qu’on veut, c’est vendre.
Exemples d’applications pour mettre en place un call to action
- Dans la forme : boutons, bannières, inviter à cliquer sur le lien
- Dans le message : on peut inviter à “procéder au paiement”, “demander un entretien découverte”, “télécharger le guide”, etc…
Tu connais désormais les différentes phases que le client doit traverser avant l’acte d’achat. Utiliser AIDA en marketing va clairement t’aider à rédiger tes messages commerciaux et à aller droit au but.
Maintenant que tu connais les 4 étapes de cette technique, il est temps de te montrer quelques exemples d’applications.
Le modèle AIDA : exemple et mise en application
Je le précise ici, mais avant d’utiliser quelconque méthode il sera nécessaire que ta stratégie marketing soit rodée. AIDA en marketing est un modèle, mais sans une stratégie marketing bien définie, tu auras du mal à faire comprendre le sens de ton message à tes prospects.
La méthode AIDA en copywriting, de manière générale
Rédiger une une introduction impactante
En copywriting, le plus important pour accrocher un client est l’introduction. Qu’il s’agisse d’une introduction d’article de blog, d’une page de ton site web, d’un email, ou même ta description sur tes réseaux sociaux, l’introduction est l’endroit où tu utilises le A de attention.
Il faut veiller à utiliser des mots forts, choisir un titre accrocheur, jouer sur des typo, bref, faire en sorte qu’on veuille en savoir plus.
Ecrire un article de blog efficace
Les articles de blog font partie de ton content marketing. Il est important de les soigner, dans les mots choisis mais également à travers l’univers visuel (images, typographies…).
Là aussi, tu veilleras à utiliser un titre optimisé et impactant, pour que l’internaute soit entièrement capté et ainsi le pousser à en savoir plus. Et oui, il faut réussir à faire un lien avec le besoin du client dès le titre de ton article.
Un contenu qui suscite l’intérêt de ton prospect, en suivi toutes les étapes AIDA et surtout sans oublier le passage à l’action, même dans un article qui ne paraît pas commercial.
La méthode AIDA : exemple en publicité
La méthode AIDA en publicité sur les réseaux sociaux, c’est pareil. La clé c’est toujours de capter l’attention parmi la jungle de contenu web.
Quelques exemples pour appliquer AIDA en publicité :
- Utilise des images aux couleurs vives, des vidéos attractives, pour attirer l’attention
- Joue sur les typos, les tailles de titres, les couleurs
- Explique rapidement l’atout du produit mis en avant : chiffres clés, témoignages, infos concises, ton prospect n’a pas le temps !
- et SURTOUT, n’oublie pas d’inviter au passage à l’action
La publicité doit mettre en avant ton offre en un temps d’attention restreint d’où l’importance que ton message soit clair.
Exemple AIDA sur une page de vente
Utiliser la méthode AIDA en vente c’est vraiment revenir à l’origine de sa création. Ça passe par le fait de créer un contenu attirant pour ton offre, en soignant chacune des étapes stratégiques sur ta page de vente.
Ce qu’on veut ici, c’est vendre (et non pas générer des leads, ou autre), donc tu pourras utiliser un maximum d’arguments pour finir de convaincre le client. Je te conseille de jeter un oeil à mon article sur la preuve sociale pour voir comment ça peut également aider à susciter du DÉSIR et pousser à passer à l’action.
Méthode AIDA vente : exemple d’applications sur une page de vente sur le web
- Soigner ses titres et sous-titres : faire en sorte qu’ils transmettent une vraie promesse (adaptée au besoin du client)
- Ton produit ou service doivent être mis en avant en travaillant leur image, faire en sorte que cela s’intègre dans ton univers de marque
- Ecrire un résumé attractif pour mettre en avant ses caractéristiques et avantages
- Citer des exemples de témoignages de clients similaires (preuve sociale!) pour faire appel aux émotions
- Et surtout, soigner l’invitation du passage à l’action
Méthode AIDA sur une landing page
Une landing page est une page qui a pour objectif de collecter des informations de contact. Sur une landing page on ne cherche pas forcément à vendre mais à générer des leads en donnant envie par exemple à un client de remplir un formulaire de contact (voir l’exemple de la page de capture d'email ici).
Ici, la valeur n’est pas l’achat, mais les informations clients, comme son email par exemple, qui te permettront par la suite de lui adresser tes contenus commerciaux.
Normalement, l’attention est déjà captée si le client se trouve sur ta page. Il faut donc soigner les 3 autres étapes AIDA pour guider le client jusqu’à la phase où il sera prêt à partager ses informations. N’oublie pas, montre-lui quel bénéfice il aura à utiliser ton produit ou service et à donner ses informations : que va-t-il recevoir en échange ? Une réduction ? Un produit gratuit ?
Méthode AIDA dans un e-mail marketing
Dans le cadre d’une campagne d’emailing, tu as un temps d’attention restreint pour transmettre ton message et les bénéfices de ton produit. La première étape pour optimiser ton emailing c’est de soigner tout particulièrement son titre ou “objet”. Il faut donner envie d’ouvrir ton mail et éviter qu’il ne passe à la corbeille.
Ensuite, il faudra appliquer AIDA en structurant ton mail par paragraphe / idée / argument, et comme pour les autres supports, faire à attention à soigner l’image.
Convaincre avec AIDA dans un e-mailing
- Choisis un objet accrocheur
- Inclus dans ton e-mailing une réduction, un cadeau ou un code promo pour donner envie
- Rédige un corps de mail clair et concis dans le but de valoriser les bénéfices de ton produit ou service et de créer en lui le désir d’en profiter.
- Et surtout, n’oublie pas de placer un call to action avec un bouton qui redirige vers ton site web par exemple
Méthode AIDA en marketing : comment aller encore plus loin ?
Compléter la méthode AIDA
Car une technique peut toujours être améliorée, j’aimerais te parler des suggestions pour compléter la méthode AIDA.
- AIDAS : Attention , Intérêt , Désir , Action et SATISFACTION
- AIDAR : même chose avec le “R” de Rétention -> on parle d’utilisation du fichier client pour faire revenir et retenir les clients, c’est la fidélisation
- AIDCAS : Attention, Intérêt, Désir, Confiance, Action et Satisfaction
Pour que ça soit vraiment efficace dans ta prospection, il faudrait donc y inclure les notions de confiance et de satisfaction. Ce sont sur ces leviers que tu pourras ensuite travailler ta fidélisation.
Bénéfices et limites de la méthode AIDA
Enfin, j’aimerais te parler des bénéfices et limites de cette méthode.
Le bénéfice évident est d’aider tous les vendeurs à mettre en place des campagnes marketing efficaces et adaptables à leurs différents supports.
Mais dans la réalité :
- Lors du processus d’achat, les étapes ne sont pas aussi distinctement marquées et les 4 étapes peuvent parfois rester très théoriques, on peut notamment confondre l’attention et l’intérêt
- Il faut prendre d’autres éléments en considération, comme ce que je te disais plus haut, notamment la satisfaction client et la réussite de fidélisation.
Conclusion
Se servir d’AIDA en communication peut être une vraie aide pour écrire tes contenus à l’image de ton produit ou ton offre. C’est un outil efficace pour t’accompagner dans la transformation de tes prospects en clients. Cependant, comme chaque outil de communication, il ne doit intervenir qu’une fois que ton plan marketing est bien bâti et que tu as ciblé tes prospects et travailler sur ton image voulue.
Si tu as effectivement déjà réfléchi à ta stratégie market, tu as maintenant les clés pour booster ta prospection et écrire des campagnes optimisées ! À toi de jouer.
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